兴业银行的底牌：超1.1万亿同业资产酣战

一个由简单的柜面代理发展而来的同业市场，正在搅动着我国银行业。

这当中，兴业银行，斗志正酣。

几个数据可以佐证：

今年年中，兴业银行同业资产在总资产中的占比达到39.62%，成为首个同业资产超过贷款资产的银行；

今年三季度，不少上市银行同业资产开始收缩，兴业银行却继续逆势而上，9月末，兴业银行同业负债较年初增加19%，非信贷资产占到全行近三万亿总资产的一半以上，且同业资产超越信贷资产。

到12月份，尽管自身物理网点不到一千家，兴业银行“银银平台”的柜面互通联网网点已达约两万个，与之相对的是，去年底，全国网点数量最多的农业银行，网点也不过2.32万个，次之的工商银行，网点为1.62万个，换句话说，兴业银行通过“银银平台”，已经俨然再造了一家虚拟大行……

伴随着同行的“羡慕嫉妒恨”，市场对兴业银行“同业天花板”的质疑，也不绝于耳。

同业，是兴业的永动机吗？

“我觉得这方面的业务活动才刚刚开始起步，空间还是非常大。”兴业银行行长李仁杰此前接受记者专访时称。

再造一个大行

2007年底，兴业银行将当时被大银行认为鸡肋的“银银服务”业务收为已用，在国内率先宣布建立“银银平台”合作业务，主要包括支付结算、科技管理输出等。

彼时，我国股份制银行网点相对不足，而且多集中于大城市，中小银行（或信用社）只在二、三线城市、县城、乡镇等小地方经营，分属“城市”和“乡村”，通过合作，就能将兴业银行的金融服务向更广阔的区域延伸，中小银行更需要具有全国性网点的银行为其实现异地结算。

此后的发展，或许当初的兴业银行也不会料到。截至今年6月末，银银平台的柜面互通联网上线银行达102 家，连结网点超过15900 个。

这是一个什么概念？中国银行业协会发布的《2011年度中国银行业社会责任报告》显示，截至2011年末，全国银行业金融机构网点总数达到20.09万家，四大行农业银行网点数量最多，达到2.32万个；工商银行的网点次之，为1.62万个。记者获悉，到12月份，兴业已经联网约两万个网点，而其自身的物理网点不到一千家。

某种意义上，银银平台相当于再造了一家大行。

兴业银行一位同业部人士告诉记者，银银平台有多个业务板块，但是核心的主要是三块：同业存款、结算、代销理财产品。

在一般性存款竞争白热化情况下，银银平台业务正是可以提高中心银行（兴业银行）的可使用资金。兴业银行正是通过银银平台的同业存款，一方面通过买入和卖出返售资产，实现银行同业存款的正收益，另一方面同业存款必定要经过资金结算，实现结算手续费收益。

该行2008年到2011年末四年间的数据令人惊愕。2008年，兴业银行累计办理银银平台结算276.50 亿元，代销理财产品155.28 亿元。到2011年末，兴业向同业客户销售理财产品达到3126.42亿元，累计办理银银平台结算交易金额8092.19亿元。

四年间，已经飙升数十倍。

硬币的反面是，越来越多的竞争者开始进入这个广阔的市场。比较显性的有，2012年，民生银行发起亚洲金融战略联盟，某种意义上，其模式和兴业银行银银平台几乎一模一样，只是前面多了一个“战略”。

“农业银行也在做银银平台，我们银行此前因为证券业务代理参与了兴业的银银平台，目前也还是会员，不过业务不像以前多。”江苏一家城商行资金市场部人士对记者称，该银行由农商行翻牌而来。

“民生银行的平台才刚刚开始建。平台本身有一个网络效应，如果你身边的人都用电信的话，你也会跟着用。现在每天三万人次在使用我们这个平台，去年交易额度已经达到了八千多亿，这实际上真的是开辟了一个蓝海出来，以前九江银行这些客户我们是永远服务不到的，我们永远不会在那里开辟一个网点。”上述兴业银行同业部人士称。

对于会员粘度，他表示，目前来说发展这种联网，兴业是做得最大的，本身具有一定的影响力。而且从说动会员、签约到IT技术改造完、上线到客户使用要一年以上的时间，兴业已经坚持这么多年了，具备一定基础。

记者获悉，近期，兴业银行银银平台主要有三个动作。一个是IT，因为只有通过IT才能够将技术和管理经验作为金融产品卖出去。第二是，拓宽银银平台上的支付网络，这一块是整个银银平台最基础的部分。截至上半年，兴业已经签约82家银行，主要包括城商行、农商行、农信社、村镇银行几类，也有全国制股份银行，如恒丰银行。

今年兴业还在争取再发展另一家全国制股份银行。

兴业银银平台谋划的第三个生意，便是银银平台的升级版，“理财门户”。

理财门户或分拆上市

和银银平台比起来，理财门户还不为市场所熟知，但是兴业已经将其作为今年银银平台的核心竞争力产品。

“理财门户”是兴业去年年末新推出的产品，是在兴业前几年打造的“银银平台之支付结算”平台上销售金融产品。据记者了解，今年年中左右“理财门户”已经全部建成，有独立的网、网站域名、400电话。

在这个平台上，兴业银行提供门户和平台。产品则从会员银行的资金管理部门采购，也可以到其他银行甚至其他行业的资金管理部门采购，兴业只做销售平台，只提取销售完成后的佣金分成。

“具体的分成比例是三七分成，兴业拿30%。”一家地方银行金融市场部人士告诉记者。

据他透露，城商行也可以在该网络上卖理财产品。但产品上架是由兴业银行负责。兴业的采购员将产品采购完之后，需要进行风险评估。

同时，据了解，这个理财门户构想是，产品主要通过网站销售，然后兴业还要嵌入签约的柜台。兴业现在有专门团队帮会员做银行柜台设计。很多村镇银行、农商行的柜台还是传统的玻璃、高柜、铁栏杆，兴业帮助其完成银行流程的改造。比如说，引入银行的低柜、做营业厅的重新设计，分现金区域、结算区域和专门理财区域。

在网站的销售方面，兴业也有两种模式：一种是将产品挂在上面，客户直接买；另一种是专门的销售人员指导客户去买。

记者获悉，截至今年上半年，理财门户签约的有40-50家银行。这些银行很大一部分客户的IT系统都是兴业提供的，即银银平台8个业务板块中的科技与产品输出。一套IT系统一家村镇银行一年大概收费一百万。

在这套系统模式之上，兴业有着比IT模式更大的野心：卖整套服务。软件只是其中很小的一部分，卖的主要是数据管理的服务和银行业务的流程，因此收入点和潜力更大。

记者获悉，目前这个理财门户用的是兴业银行牌照，但是按照兴业的规划，这个门户最后要“去兴业化”，即品牌由兴业控制，而在真正营销时“去兴业化”，将它建成一个独立的、共享的、共建的、共赢的第三方销售平台。

对于这个理财门户，兴业银行野心不小。“我们银行的PE太低，大概只有5倍，这个收益率可以达到20-30倍。”上述兴业银行同业部人士称。

这个理财门户生意划算的另一个原因是，其实际上的总体投入量不大，只是做一个网站，之前的支付平台通过“银银平台之柜面互通”已经做了。

因此分拆上市也自然成了兴业银行的构想，而且如果将来要分拆，牌照将不再用兴业银行牌照，会另外申请。

不过，兴业银行一名高管对记者称，上市要根据以后发展的情况决定。“不同机构的差异决定了市场，也可能你缺的东西他能拿出来，这就是市场。而且我觉得这个市场会越来越大”。

不过失败的先例也不是没有，招商银行信息部之前的奥尊模式，也是独立出来以后可以做独立运营的业务，给中小银行提供IT系统。据记者了解，招行模式基本没做成功，但奥尊模式有一个致命的问题：就是把自己当成IT公司，只卖软件。

借鸡下蛋生意

如果你觉得，兴业报表上庞大的同业负债主要基于银银平台，你就错了。

“同业负债并非来自于银银平台，这个平台上的机构一般都很小，村镇银行、中小银行，银银平台贡献一部分同业负债，比如同业存款，但不是主流的。”上述兴业银行同业部人士称。

那么兴业规模超大的同业资产，及支撑资产暴增的同业负债是如何做起来的呢？这场借鸡下蛋的设想是怎么完成呢？

答案存在于一个由电话、网络构成的巨大的无形市场。

在这个无形市场里面，最活跃的群体是兴业银行的大同业条线的从业者。他们的交易对手是中大型银行的总行或者一级分行，还有非银行类金融机构，包括信托、租赁、券商公司。

在兴业总行层级，同业部、资金运营部、资产管理部都属于大同业板块；在分行层级，所有分行目前都设有同业金融条线（兴业事业部制改革前称同业部）还赋予了一级分行（特别是上海、北京、深圳分行）更大权限，以激发分行同业活力。

记者获悉，每个分行内部进一步将业务分为资金、票据、资产三个部分，前台人员（前台做业务，中后台做审批、风控）着手找寻交易对手（包括同业负债和资产双方的交易对手）完成“借鸡下蛋”的生意。

首先是从金融机构拿钱（也就是同业负债），“这时候，总行会定期给予一个指导价，在这个价格内的资金，可以拆借进来。”上述兴业同业部人士称。然后是对外购买资产，这个就相对比较复杂，没有制定的价格标准，要综合考虑多种因素。“总行会确定一个合法、高效的模式，然后在同业口力推”。

反映在报表上，兴业长期有充足的同业负债，同业负债资产比值长期大于1。超额的同业负债或用于债券投资，获取额外收益。

在同业负债充裕的情况下，兴业开始配置高收益同业资产以获取利差收益。据统计，在过去的两三年，兴业的买入返售及拆出资金多数期间占比在82%-96%之间，只有4%-18%是低收益的存放同业款项。

上述兴业同业部人士告诉记者，资产端最为活跃的方式一直是买入返售形式，目前以信托和券商为最主要交易对手，信托有多种变体模式，券商则主要是通道业务。

一位长期观察兴业同业的股份行人士对记者称，今年兴业银行同业资产端的业务主要包括同业代付、买入返售信托收益权、买入返售应收租赁、同业借款、银证合作这几块。

“银监会开会以后，同业代付进到表内，这一块就没得做了。但兴业银行在这一块已经有创新了。同业偿付，实质上跟同业代付差不多，只是将时间压缩到一年以内。代付当时没有固定的期限，偿付是有固定期限的；然后在权利和义务上也有些差异。”他称。

据该人士介绍，买入返售信托收益权是债权没变化，只是收益权、利润部分转让，银行作为买入方，但是要在某个时点上卖出。买入返售应收租赁设计就是把债权卖给银行，信托公司占用的只是一个“承诺”，到回购发生以后，进到信托公司的表内，进到其信贷规模，再进到资本占用。

上述兴业同业部人士称，5月初的券商创新大会，证券业的声音基本可以归纳为“做银行的平台”，也就是接替信托做通道业务。三季度，不少到一级分行谈业务的券商特别多。

这几块规模做到了多大？上述兴业同业部人士称，目前兴业是租赁公司、信托公司最大的供应商之一，券商则实现了全覆盖。

天花板在哪里？

上市银行业务永远绕不开盈利的话题，兴业同业的盈利性高吗？

对此，兴业银行一位高管的说法是，“这几年，我们利润的增长快于资产规模的增长，资产规模的增长快于存贷款规模的增长，这就说明同业业务盈利能力和发展的大趋势。”

据记者统计，过去6年，是兴业银行同业资产规模膨胀最快的时期，ROE始终保持在25%左右，在上市银行中排名靠前。

事实上，兴业还有一本账外账。支撑兴业银行同业资产规模如此庞大的人员配备却很少。据上述兴业同业部人士称，一个分行做同业业务的人员不过10-20人。账外账还不包括资本的节约。

“对我们来说，最好就是多收钱、少占用资本。非信贷资产业务会占用一些资本，但我们会通过和其他金融机构交易的安排来尽量避免，其他同业业务则基本上不占用资本。对资本雄厚的银行来说，可能资本占用对他们影响不大，他们就无需发展客户，跟在兴业银行后面收成就可以了。总体来说，整个银行同业业务的转型就是提供服务、收取业务收入、尽量少占用资本。”该兴业同业部人士称。

接下来的问题是，兴业同业的天花板在哪里？

上述兴业银行同业部高管称，从大的趋势来讲，今后兴业银行的资产负债结构中，信贷的存贷款比重长远来看是下降趋势。“当然每个阶段我们会根据形势的变化有一些调整，比如说2009年的时候，因为市场资金非常宽松，非信贷部分下降得比信贷部分更快，因为信贷部分有法定利率在保护，作为银行来讲哪一部分资产赚钱，我当然把资产结构往这部分调。”

然而，挑战也越来越激烈。

近在咫尺的是，同业资产风险权重即将调整。根据新颁布的将于2013年开始执行的《商业银行资本管理办法（试行）》规定，“商业银行对中国其他商业银行债权的风险权重为25%，其中原始期限三个月以内（含）债权的风险权重为20%。”同业资产风险权重将大幅上升。

然而监管政策频变之下，对新业务创新的依赖，使得兴业庞大的同业业务动荡频仍。

2011年6月份之前，银行同业间特别是与农信社之间的双买断式票据或信贷资产交易活跃，此后监管部门叫停了相关业务。在2011年半年报中，票据与信贷资产占兴业的买入返售金融资产的比例为90.57%，同期信托受益权的占比只有5.28%。到2011年底，票据与信贷资产在兴业同业资产的占比快速下降到41.36%，但信托受益权的占比则从5.28%上升至53.73%。

调整之大超出预期。

李仁杰此前接受记者专访时称，新的资本协议施行后，部分同业业务的风险权重是要提高一些，但他认为，新的节约资本的创新产品会出来。