晋江伞“再战”国内市场

　　日前，梅花伞亮出了可降雨调温的沙滩伞、登山自行车伞、高尔夫等高端定制伞创新产品，通过产品线的调整加大对国内市场的开拓力度。记者走访企业了解到，梅花伞的这一举措可以说是本土伞企进军国内市场的一个缩影。事实上，不仅梅花伞，本土多数伞企均看到了国内市场的潜力，正抓住库存已基本消化以及国内消费升级的有利时机，再次对国内市场发起第二轮攻势。

　　01 开发功能性产品 二次进攻国内市场

　　“今年公司将会花费很大的精力来加大国内市场的比重，年中的时候将会有很不一样的产品推出市场，届时将在产品功能、设计等方面有较大的提升，产品将更为针对年轻化群体，产品调性会更为时尚和年轻化，同时也会有一些高端化、高科技含量的元素与大家见面。”梅花伞业股份有限公司大中国区营销总监林超表示，梅花伞的品牌战略从今年开始将发生比较大的转变，一方面是定位向高端方向发展，通过一些创新及科技元素，在赋予伞更多实用性的同时，也会呈现出更多的时尚感觉，结合人们生活各个场景的需求，融入到运动、生活、休闲、商务等各个领域；另一方面将增加国内市场的比重，加快国内发展的步伐。

　　据悉，该公司计划在3年内实现国内外市场两条腿平行发展，直到把梅花伞发展成为世界性品牌，做世界年轻人喜欢的产品。林超告诉记者，当前，不管是大众的还是高端商超，都会有梅花的定制伞和工艺伞。

　　在林超看来，过去雨伞是必需品，但现在雨伞已经逐渐不再是生活必需品了，很多年轻人开车直接进地下停车场并不喜欢用伞，所以企业一定要转变思路，伞不再只是遮雨或遮阳，以前一款伞可能几年都不变的模式，已经不再适应当前的市场，而是要更多地结合现在人的各个生活场景的需求，因此，梅花伞对伞具应用于运动、休闲、商务等方面进行了探索，并融入时尚、科技的元素，比如高尔夫伞、伞结合登山杖、登山自动车伞等。

　　无独有偶，福建集成伞业有限公司副总经理林贞双表示，虽然目前公司的重点市场仍然在国外，但一直就没有放弃过国内市场，虽然量还不大，但逐渐加大国内的市场份额，时机合适的时候，国内仍然是企业要重点发力的对象。

　　记者走访多家伞企获悉，不仅是梅花，雨中鸟、集成等本土伞企均在国内市场的开拓上不断加大力度，并在产品的研发和设计上升级，让伞成为服装配饰、时尚产品，期待通过个性化的产品打开中国市场。

　　“一方面是逐渐疲软的国际市场，另一方面是中国的人口足够多且人口相对集中，伞的需求也挺大，只要精心耕耘相信中国的市场会大于国外。”林超说。这也是记者走访企业听到的最广泛的一种说法。

　　02 渠道重整及消费升级带来新机会

　　事实上，本土伞企早在2007年至2008年间，就已经开始将目光投向国内市场，可以说现在是本土伞企向国内市场发起的第二轮攻势。业内人士指出，上世纪90年代初，本土伞企在国内有很好的优势，而后尝到了国际市场的甜头集体转战国际市场，放弃了国内市场，进而让浙江伞有了发展的机会，如今浙江伞已经占到国内市场70%甚至更多的市场份额，本土伞企再来切分这块蛋糕已经不容易，第一轮进入国内的时候就遭到了挫折，现在更是不容易。

　　据悉，本土伞企习惯了国外的大批量生产的模式，第一轮进军国内市场时，也仍然采取了这样的生产模式，在对国内市场尚未有清晰把脉且渠道开拓不够深入的情况下，盲目开发产品，以“大跃进”的高姿态进入，最终以英雄气短的结局收场。本土伞企在当时积压了大量的库存，2010年之后，基本都处于消化库存的阶段。

　　福建集成伞业有限公司早在2000年就开始尝试国内市场，2006年开始着重发力直到目前已经十年时间，国内市场的比重也只占了两成，窥中见豹，由此可见国内市场并不好开发。

　　福建集成伞业有限公司国内销售总监马立健告诉记者，当时伞的销售渠道并不明朗，国内的经销商素质及资金都有待提升，且分散在各地，难以形成一个整体，企业花费很多的人力、财力、物力但收效并不大。10年前全国的伞企有几千家在竞争，而现在3万家以上，以前是大企业与小工厂、夫妻厂在竞争，而现在是大企业与小企业的竞争，竞争加剧。

　　“现在有一个比较好的现象是，伞的销售渠道在不断地规范化，甚至一些大城市已经有了专门卖伞的地方，如同电器行业一样，一些小的渠道正在逐渐被大的渠道取代，这对于企业发力国内市场而言是个好的消息，渠道的重整。必然会释放出机会。”马立健如是说。

　　雨中鸟(福建)户外用品有限公司(以下简称“雨中鸟公司”)总经理王翔鹏分析，现在本土伞企之所以再次发力国内很重要的一个原因是，2007年至2008年第一轮进军国内市场遭受挫折所产生的库存，大部分企业均已经消化得差不多了，并且也积累了相当的经验教训，对自己的产品及国内市场有了更为清晰的定位。与此同时，中国目前的消费水平与之前相比也有了很大的提高，伞不仅仅被当成一种工具使用，也可以是时尚的元素之一，这为本土中高端定位的伞企提供了很好的机会。

　　“事实上，前几年，雨中鸟国内市场主要也都是在消化第一轮进军国内市场所产生的库存，公司目前已经没有了库存压力，一些创新产品也开始有了好的市场回应，总体来说形势向好。”王翔鹏说。

　　03 订单式生产模式是短板 中高端定位突围

　　据介绍，雨中鸟公司国内市场采取与国外市场完全不同的策略，不管是生产、产品开发还是原材料采购均有自己专门的一套做法。在渠道开拓上除了传统的代理方式，还有超市连锁、团购、礼品、电商等。

　　无独有偶，梅花伞接下来的国内市场开拓也将更多地借助礼品团购、电商、超市连锁等方式。有了第一轮惨痛的教训，现在国内市场的开拓上，本土伞企已经回归理念，更多地以按需生产的方式回应市场需求。

　　“今年年初，公司的电商渠道开始从代运营手上收回，自己重新梳理运作，目前阿里、亚马逊、京东、天猫、唯品会等平台已经运作起来了。除了电商，礼品团购这一块梅花伞也从代理商经营升级为公司自己运作。”林超表示，梅花伞公司已经通过与高尔夫、汽车公司等单位合作，从高端产品入手，市场已然有了积极的回应。

　　从“大爷式地放权给经理人运作”到公司自己精耕细作并结合当前电商这一新的商业模式，可以说是本土伞企新一轮进军国内市场的另一变化。

　　业内人士指出，本土伞企要在国内市场分得一杯羹并不容易，因为大部分市场已经被浙江伞占据。由于浙江伞从一开始就专注于国内，所以它的生产模式是内销模式，产品先生产出来，客户可以来挑自己中意的产品，长期以来形成了非常完善的产业链，而且反应速度非常快，市场中一款新的产品出来，浙江伞企在几天甚至1天时间内，就可以找到所有的配套进行生产。而本土伞企习惯的外单生产模式，采取的是订单式生产，虽然产业链也完整，但由于长期订单式的生产模式，导致反应速度较慢，1款新的产品出来，平均可能要1个月的时间，才能找齐相关配件进入生产，因为订单式生产，没有现成的配套可以挑。这是本土伞业与浙江伞竞争最大的短板，但本土伞企也有优势的地方，比如中高端定位的产品，浙江竞争不过本土伞业。

　　王翔鹏认为，本土伞企进军中国市场不能与浙江伞硬碰硬，而是要充分发挥板块中高端定位的优势，走差异化路线，毕竟中国的市场这么大，找对了细分市场也有很大的发展空间。

　　“关键还是看谁的产品革新得快，谁就能占据更有利的机会。”马立健表示，目前国内伞的需求量是5年前的N倍，有很大的增长潜力。

　　(记者_曾小凤 王家煜 文图)