产业联盟或成本土婴童突围推手

　　1月14日，一年一度的香港玩具展、香港婴童用品展、香港文具展及香港国际授权展相继闭幕。在全球经济下行的当下，号称亚洲最大的这四大展会，仍共吸引约11.7万名买家参观采购，较去年增5.5%。

　　在参观商逆势上扬的当下，超过120个国家和地区的买家数也创历史新高。在市场充分竞争的当下，产品格局不断发生裂变，对于特殊渠道的占领，抢占新品类头筹及跨界组合等新方法，不断倒逼晋江婴童企业抱团发展，打造“联盟体”。

　　产品分化加剧 两极化倒逼行业洗牌

　　在“全面二孩”的推动下，过去一年的婴童市场更加疯狂，国外品牌巨头纷纷渠道下沉。但从展会上所展现出来的情形来看，市场却未必如人们想象中的乐观：品牌馆依然能够吸引众多的采购商驻足，但其他展馆却相对冷清。

　　“五楼国内展馆的采购商人数明显比一楼的品牌馆及其他国家展馆的人流少。”在晋江嘉利儿童用品有限公司相关负责人陈昱升看来，整体大环境不好，导致欧美国家对于玩具采购量锐减，同时尽量压缩成本，这是其一；其二，韩国、西班牙等一些国家以创新的产品设计和包装抢占了中高端市场；其三，处于中低端阶梯的内地婴童产业，在技术细节领域仍无法突围到高端阵营，在低端市场又很难以数量取胜。这是导致展馆内“两极分化”情形出现的根源。

　　面对这种局面，分摊参展成为不少企业的做法，晋江力利玩具有限公司便是其中一家。该公司位于一楼“品牌馆”展厅的订单量明显稳中有升。

　　“企业要转型，整个玩具行业亦要转型。”该公司研发部经理许铭煌指出，以前，玩具的核心是“玩”；现在除了“玩”之外，玩具产品加入了益智、早教、文化、DIY等功能。随着人们对于玩具的重新定位，传统玩具产品如不进行再创新，以核心技术取胜，未来将被市场所淘汰。

　　于是，打造自主品牌，聚焦细分品类，深挖文化、技术、功能成为转型中晋江企业的选择。先前以贴牌代加工为主的企业也慢慢转型到品牌建设上，以谋求品牌突围。记者走访企业发现，晋江50家参展企业有半数以上拥有自主品牌，并在各自的细节品类领域深挖。

　　特殊渠道频现场景 文化培育新竞争力

　　产品的变革和谋求品牌突围，终究都需要通过渠道直面消费者。面临行业大变革，晋江婴童产业在渠道方面也大胆尝试，各种特殊渠道频频出现。

　　作为国内玩具制造及礼品服务行业较为知名企业之一，晋江环球玩具有限公司在深耕玩具礼品行业的同时，近年来对于特殊渠道的布局可谓是用心良苦。

　　该公司总经理洪奕翔告诉记者，在国外，环球是美国迪斯尼乐园的战略合作商；在国内，则是香港和上海迪斯尼乐园的战略合作商。除了迪斯尼乐园外，环球还与国内外知名儿童主题乐园、童装童鞋品牌等进行合作，帮他们设计、开发、生产相关玩具赠品。

　　“玩具赠品所需生产的产品种类多，很难做品牌。于是，我们选择从特殊渠道入手。”上述人士指出，随着婴童可活动空间的变化，渠道也在不断变化。特殊场景更容易刺激购买。未来，这块市场的潜力将无可限量。“接下去，我们会把焦点放在全球儿童乐园渠道的开拓上，待积累到一定程度后也不排除推出自主品牌。”

　　无独有偶。力利玩具在刚刚结束的全国订货会上，也宣布与婴童领域的特殊渠道合作，如游乐园、早教、亲子中心等。

　　“在开发或者生产某个新品时，功能创新固然重要，但绝不能忽略消费者对于场景和文化的考虑。”许铭煌认为，为小朋友搭建多个场景的玩法以迎合渠道特殊化，为不同文化地域的小朋友做产品差异化营销，也可帮助产品实现销售提升。

　　抱抱熊、巢生纷纷布局大型综合购物广场以谋求品牌知名度的提升；健儿婴儿服饰“Wuawua”则主攻线上知名母婴社区购物平台，试图实现口碑与销售双提升；还有月子中心卖护肤品、售楼中心卖婴儿推车等模式。“渠道在不断更迭，消费者的选择权越来越多，一个品牌在做好传统渠道的当下，理应注重特殊渠道的开发和应用，才不会在激烈的竞争中败下阵来。”业内人士指出。

　　终结单兵为战 婴童迎来产业联盟时代

　　当西班牙的婴童产品比晋江便宜，说明国外渠道下沉，本土竞争优势堪忧；当澄海玩具以低价横扫国内市场时，说明澄海产业链完善利于降低生产成本；当聚焦小而美转型过程的迷茫，说明资源稀薄，信息滞后……业内人士指出，在内忧外患的情况下，晋江婴童企业的竞争对手不是别人而是自己，突破传统观念，抱团发展以产业组织创新的方式谋求产业突围，或许是拿下千亿婴童市场的第一步。

　　“一个迪斯尼乐园的战略合作商有很多家，所需的产品品类也很多。如果我们单一一家去谈，利润空间和订单量肯定有限。如果是以多家厂家联盟的方式，通过产品组合来谈，那结果肯定是不一样的。”在转型开拓特殊渠道的日子里，洪奕翔对于“单兵作战”的弊端了然于心。其认为，晋江婴童产业资源丰富，企业在做好内功的当下，应该抱团合作，在资源、渠道、人才、技术等领域进行深入合作，通过组合价值，撬动产业新利润。

　　作为模式先行者，晋江婴童产业文创园国际事业部近年来的成绩可圈可点。借助国际事业部平台，整合晋江20多家婴童产品，集中通过亚马逊平台进行销售，不单实现了晋江婴童自主品牌数量的上升，还助力晋江婴童货通全球。该国际事业部总经理陈建佳向记者透露，刚刚过去的圣诞节，事业部销售量增长6.7倍。

　　“结合国际研发团队，我们也在帮助合作的企业进行产品再创新和包装升级。”渠道合作、产品设计开发指导仅仅只迈开一小步，在晋江婴童产业文创园董事长许清海内心还有一个更为长远的规划，那就是打造晋江婴童产业创新联盟。

　　在许清海的规划中，可以将玩具、童装、童鞋、纸尿裤等但凡涉及婴童领域的企业整合在一起，各联盟成员之间共享利益、机会、资源、技术、信息、文化。比如说，原先参加德国玩具展，诸多企业因为费用、人员等原因无法参加，有了联盟之后，大家可以抱团参展；当一个展馆所展示的东西多样，且可通过组合给采购商提供更多价值后，参展的性价比会更高。有了订单后，联盟成员之间可以有序分配订单，调配产能，产品研发方面可以各取所长，达到最优。

　　“此种模式，可以实现利润最佳、产能最优、渠道最大、产品附加值最高，还可以打造晋江婴童区域品牌，借此平台高度与全球各大商超资源、电商平台等进行谈判，从而实现从产业组织创新突围，到晋江整个婴童产业的突围。”许清海表示。

　　以玩具为代表的婴童产业近年来做了不少有益尝试。

（记者_蔡明宣 文图）