“本土化”运营 助力企业掘金新兴市场

　　本期嘉宾

　　京东海外事业部总监陈欣

　　亚马逊华南区总监康平

　　中软国际新业务集团(ESG集团)CEOAlan

　　eBay大中华区业务总监何国波

　　俄速通国际物流有限公司CEO于航

　　深圳市赛维网络科技有限公司CEO陈文平

　　拉美电商平台Linio亚洲区董事总经理Hans

　　劳动力等各方成本不断攀升，欧盟经济不明朗导致出口放缓，“两头夹击”使中国中小型外贸企业出口深陷窘境。面对市场持续疲软，中国出口企业如何应对？在维持出口稳定及控制成本的同时，积极发掘新的渠道，成为当务之急。

　　日前，由雨果网主办、ESG集团协办，获中国(福建)自由贸易实验区厦门片区管理委员会支持的“2015中国(厦门)跨境电商大会”在厦门举行。时颖服饰有限公司等数十家本土企业参加。

　　当下，传统制造业面临怎样的机遇与挑战？出口企业可以通过哪些途径提高自己的利润空间？国外传统市场与新兴市场对于中国卖家，分别具有哪些优缺点？在进军新兴市场过程中，中国卖家要注意哪些问题？本期产业会客厅邀请了多位业界专家共同探讨上述问题。

　　“中国制造”

　　在跨境电商中具优势

　　晋江经济报：在全球电子商务飞速发展的今天，中国传统制造业面临怎样的机遇和挑战？

　　陈欣：由于受到劳动力成本上升，利润空间缩小，国家进行银根紧缩等因素的制约，传统制造业进出口情况不容乐观，8月份传统制造业PMI的指数非常低。跨境电商成为出口企业的新出路。

　　康平：2008年，中国几乎没有电子商务的进出口总额，但在随后的几年里，中国的进出口总额每一年以个位数的速度在增长，电子商务的进出口总额每年以30%以上的速度在增长。而其中，全球增长最快的市场是亚太地区，在亚太地区中增长最快的是中国和印度尼西亚市场。所以我们预计在2016年的时候，中国的电子商务进出口总额将占中国进出口总额的20%。中国出口能够如此的发达得益于中国制造的优势。虽然中国的人口红利在消失，但从综合条件来讲，中国仍然是全球制造业成本较低，效率最高的地方。

　　此外，过去中国的制造业从接单加工、出口商、国外进口商，到国外零售商，再到消费者，需要经过一长串的中间环节。在这一长串的价值链里，没有定价权的中国制造业处于最底层，利润最薄的一个环节。但是电子商务的出现，让这个贸易环节发生了变化，让制造业能够直接面对消费者，让中国制造业拥有更多利润空间。

　　Alan：不同国家市场的用户在海淘的过程中，在购买产品的习惯和喜好上正在发生变化。他们不再局限于购买廉价的中国产品，而在于购买优质的商品，于中国传统制造业而言，这是一个非常好的转型机遇，自主创新和研发的产品是跨境电商和未来整个全球贸易的核心。

　　借新平台细耕品类

　　掌握利润主动权

　　晋江经济报：传统制造业的制造商可以通过哪些途径，提高自己的利润空间？

　　Alan：当诸多“中国制造”一起到国外市场“淘金”，什么类型的产品更能获得市场的青睐？根据过去几年的经验来判断，我们发现如果企业的产品没有特色，那么它只能靠价格来赢得市场。但那些拥有可靠的品质、丰富的选品、极具竞争力的产品价格才是中国卖家成功的主要要素。

　　此外，借助新平台，将提高企业的利润空间。传统平台主要面向的是英国、美国、澳洲、德国等相对成熟的市场，企业进入的门槛比较低，但正是因低门槛，意味着非常多的竞争对手。如果产品没有优势，利润空间将不得不一再被压缩。相比之下，较少企业涉及的新兴平台，则因为语言、物流等问题，将门槛抬到一定的高度，使得入驻的中国卖家相对较少。在这一情况下，利润其实是十分可观的。

　　何国波：无论是ebay，还是速卖通，都出了不少政策和计划助力中国卖家，招募运营合作伙伴，这其实反映了中国跨境电商进入到了一个全新的发展阶段。这个阶段的跨境电商有了本质的进步，不再以价格为噱头，而是转向关注如何将优质的中国产品带出国门，为其铺平道路，同时也更加注重买家消费体验。因此，中国卖家要把握市场潮流、擅长推陈出新。

　　陈文平：自亚马逊进入中国，带来品牌化发展的启示并提供相应的土壤，加之资本涌入加剧跨境电商整合分化，大杂烩、庞大SKU的发展模式如果不进行深耕与精简，没有挖掘足以支撑的品类与产品，没有任何特色，将很难生存。按照这种大而全的模式发展，仅有2-3家企业能生存。中国卖家要在其中获得利润，就必须垂直纵深地运营，从目标用户、平台、选品上做好精准匹配，吃透市场、吃透品类。

　　东南亚等新兴市场潜力无限

　　本地化运营提高成交率

　　晋江经济报：跨境电商这么火，新进入的中国卖家可以选择哪些市场进入？中国海量的、多元化的、高性价比的产品对于哪些国家的消费者具有“诱惑力”？在这些市场“掘金”过程中，中国卖家需要注意哪些问题？

　　康平：相比传统市场，新兴市场给中国卖家带来的机遇是相似的。中国海量的、多元化的、高性价比的产品对于拉美和东南亚消费者来说，都具有非常大的“诱惑力”。

　　Alan：传统市场、传统平台的竞争日趋激烈，新兴市场则不同，在还没有多少人做的时候，带来的利润是很高的。但同时也面临着一系列的问题，很多新兴市场的主流电商都是本土化运作，要求卖家注册本土公司，以本土语言、本土客服、本土物流来进行运营，这大大提高了门槛。

　　比如，产品不能以英文为主，不能以中文为主，要以本地化的语言为主；在英国、美国等传统市场主要以中国邮政为主，物流条件相对成熟；而在印尼、南非、南美则较有挑战。

　　Hans：东南亚是离中国卖家最近的一个蓝海市场。截至2014年，东南亚年度的总交易额已经达到了10亿美金。虽然东南亚的人口数量不大，但东南亚消费者很喜欢进口商品，他们70%的产品都是进口的，且有30%是从中国进口的。

　　作为一个跨境卖家，要进入越南市场的话，就必须要了解越南消费者的爱好和消费习惯，还要进行调整，比如支付和渠道。以越南为例，其80%的消费者都选择货到付款的支付方式，他们认为这样的方式既方便又安全。此外，相比产品价格，东南亚的消费者更关注的是产品的质量。

　　于航：近几年来，俄罗斯的电商市场发展非常迅猛，表现得非常抢眼。在今天，俄罗斯对跨境电商无疑是十分具有价值的海外市场，就像一座金矿一样等着我们去挖掘。然而，鉴于俄罗斯的气候和地理条件，中国的跨境电商能不能做好俄罗斯的市场，关键在物流。物流的时效和服务，以及退换货等都会影响到消费者的体验。