张至泽：“三部曲”博弈童装市场

　　三十出头的他，是一位敢于革新的年轻老板，在传统零售行业持续不景气下，率先推开了童装行业的变革之门，从快时尚到跨境电商，从外到内开启员工合伙人运营机制，以“三部曲”博弈童装市场的他，在每一步变革中，都充满着智慧与勇气。作为石狮季季乐服装织造有限公司总经理，张至泽一直强调，传统企业唯有变革，才有新的市场生机。

　　01博弈跨境电商“入台计划”起航

　　对于张至泽来说，2015年8月1日是一个别具意义的重要日子——季季乐台湾分公司正式成立，这意味着，他精心筹备了近半年的季季乐“入台计划”正式起航。

　　基于台湾高度开发且成熟的经济环境，“入台计划”在张至泽看来意义非凡。季季乐将以台湾作为海外市场扩张的第一步，逐步导入大陆O2O线上线下运营模式，大力推进跨境电商发展，促成季季乐台湾地区母婴童用品商城平台的开发及两岸会员流转。

　　“虽然台湾本地市场规模较小，但台湾电商的市场体系相对完善，具有丰富的人才资源优势和成功经验。如果能够通过两岸跨境电商合作，将促进两岸资源的优化配置，拓宽企业进入国际市场的路径，实现互利共赢。”张至泽介绍，季季乐商城平台将专注母婴童用品、食品、生活、教育等一系列产品的开拓，互通两岸高品质产品，发挥桥梁作用满足两岸同胞购买需求。

　　为此，季季乐已经和台湾十余家网络销售平台初步确定意向合作关系，包括台湾MOMO、东森、GO HOME等知名购物网站，借助他们原有的成熟销售渠道开启台湾跨境电商。

　　“电子商务已经成为一场全球性的博弈，人们的想法不再局限，尤其在国内，跨境电商的出现让很多企业看到全球化的曙光，几年来，通过跨境电商将产品成功销往国际市场的中国卖家数量直线上升，母婴产品是当下跨境电商市场最为热销的品类之一，而台湾地区便是季季乐童装商城开启跨境电商的一种尝试。”张至泽说，前几年盛行的海淘中，母婴产品占比居高不下，不少消费者对于产地已经形成了固有的认知及品牌依赖性。“虽然母婴类跨境电商同样面临激烈价格战，但相比其他品类来说，国内消费者对于母婴产品的敏感性其实稍微弱一点，他们更注重的是通过信任的渠道购买有质量保证的产品。因此，基于季季乐童装的实体店和电子商城恰恰能提供这种市场信任度，所以，季季乐会从母婴品类入手，尽快在跨境电商市场杀出一条血路。”

　　跨境电商平台将帮助季季乐线上线下互相渗透，同时也为季季乐品牌会员提供了更增值的体验。为此，张至泽还提出了O2O2C的商业模式，他认为，传统鞋服打通线上线下是实现了O2O，而最终O2O是为了给消费者更好的体验，他们能在各种互通的网络通路中实现一站式便捷购物体验，所以，下半年，他会带领团队加速在台湾体验店的建设，计划于2015年年底之前开设20家体验店，作为线上服务支持及会员服务站点，成功将实体门店转换成线下消费体验店，突破实体零售的三大边界。

　　02童装新变革玩转“快时尚”

　　事实上，张至泽一直是一个敢于变革的人，最早在童装业界标榜“快时尚”的人就是他。

　　“快时尚”三个字念起来很简单，但背后蕴藏着一系列大的商业模式管理变革。“就像优衣库的快时尚体现在它对整体市场的反应速度上，假如明天将降温5℃，今天在优衣库的店里，消费者便可以找到一些促销定价的棉服。”张至泽一直在学习优衣库的“快时尚”模式，为此他推动了一系列管理变革。

　　2013年，张至泽先在全国范围内推广“零库存”，因为，配货制被认为是“快时尚”路线执行的首要条件。基于这一理念，季季乐规定，所有门店的货物都归总部所有，也由总部统一配送，这样代理商就没有库存压力。

　　那一年，季季乐在一年时间内新开门店数百家，超过一天一家的速度。为了助推这轮大扩容，2014年离春节仅仅不到10天，张至泽几乎只用了一天时间，就豪掷重金签下了因《爸爸去哪儿》引爆眼球的郭涛、石头父子作为代言人，开启了2014年季季乐品牌在线上线下的全面发力。

　　“考虑到春节期间《爸爸去哪儿》电影版要正式上映，如果季季乐在年前敲定了签约事宜，那么就意味着，季季乐可以凭借《爸爸去哪儿》第一季的最后一波热潮，走好品牌形象升级战略的第一步。”张至泽内心想法明确且坚定，只要早签下一天，就能在终端店铺早一天铺开推广，这带来的不仅仅是销量的提升，还有品牌知名度的迅速蹿升。

　　最终，如他所愿，超高人气明星的品牌背书助推了2014年季季乐的拓展速度，连续两年的大扩张，这一切的成功源于他推行的“快时尚”路线。随着“快时尚”战略的推行，季季乐每季度至少要推出四五百款新品。“不过每批新品我们都会先在网上试销，一旦一周内销量能达到5000件以上，我们就会立即补单，组织生产，然后大规模在实体店铺货。”张至泽说。

　　张至泽要求省级代理转变角色，从批发商转型为零售服务商。“现在，我们的省级代理商只有管理执行权和市场开拓任务，职责相当于分公司。为了实现总部对终端销售数据的实时掌控，季季乐总部还规定，所有门店的管理系统由总部统一提供并管理。”张至泽认为，这样一线门店什么货卖得好总部都能实时知道，也可以立即对数据进行分析，做出快速反应，快速补货。新的管理模式，使得从零售终端到总部相关部门及人员、生产商、原材料都能同步实时掌握零售终端的销售和库存情况。

　　03组建众筹分公司“合伙制”留人才

　　上周四，季季乐刚刚开完2015春夏订货会，会后，张至泽召开了小股东半年业绩分析会议，公司的小股东大部分是公司任职员工，“我就是要让每一个员工都成为自己的合伙人。”相比对外的创新举措，对内组建众筹分公司也是张至泽的一种大胆革新。

　　张至泽告诉记者，优秀的鞋服零售业员工容易被其他企业所觊觎，以更高的薪水挖走；或者当这些人才达到一定水平后，就会萌生自己创业当老板的想法，如开淘宝店、做微商、回家开小店铺……

　　“如何更好地留住人才？老板们所要做的就是提供给员工足够大的发展平台和空间，让他们知道自己的努力不仅仅是为了企业，也是为了他们自己。”张至泽认为，要解决这个问题，最好的办法就是用“合伙制”代替传统雇佣制，因为，合伙制下员工与老板是一种平等的合作关系，员工不仅为老板工作，也在为自己工作。

　　张至泽的想法很快得到实践。近几年正值季季乐公司渠道拓展发展的高峰之际，按照既定渠道拓展规划，季季乐将不采用传统省代模式，而是大力推广单店加盟。考虑到公司不少员工已对公司开店流程、货品组合、促销计划等都非常熟悉，张至泽决定推出自有员工开店计划，并制定了一套符合传统零售业的“众筹分公司”运营模式。

　　如今，几乎一半的公司内部员工都加入了自有品牌开店计划，张至泽说道：“只要在公司工作达到一定年限，有创业愿望，并且自己舍得投入店面，就可以自行选择一个地方开店，而货品和管理团队则由季季乐总公司投入，公司将在品牌加盟保证金和货品折扣方面给予内部开店员工优惠。”

　　张至泽说，“众筹分公司”运营模式真正把员工从雇员变为合伙人，给权利、给责任、给前景，使员工变“给老板打工”为“给自己打工”的心态投入工作。

　　“阿里巴巴上市后，杭州城有上千位百万、千万级富翁新鲜出炉!”阿里巴巴上市后，有人不无艳羡地说道。阿里巴巴实行的是员工持股计划，员工是公司的股东之一，其利益自然会随着公司利益的增加而“水涨船高”。张至泽说，他希望，季季乐未来也能诞生更多的百万、千万富翁。

　　游戏中塑造团队意识

　　老板印象

　　平日里，张至泽最大的兴趣爱好就是玩真人CS。穿上各款军服，手持激光枪，配备各款野战装备，穿梭丛林之间，展现各种队形阵势、个人技巧，全身心投入扮演一个士兵或将领的角色。

　　他说，自己总能通过对抗游戏感受快乐，体验真实战场环境下激发出来的勇气、信念、谋略，特别是团队配合意识。

　　“在真人CS战场上，需要有效的沟通和协作，才能战胜对方，这需要和队友无间的合作。这在工作生活上，可以消除对来自不同地域员工理解和认识的差异，热爱并愿意付出更多帮助员工和团队的成长，不过分计较个人得失。”他认为，真人CS对战中，胜败乃兵家常事，就如当今的市场环境风云突变，都让他和团队能以更正确的心态面对成功与失败，同时保持强烈的竞争意识，并自我激励，也激励他人，面对市场中的各种挑战，长久保持最佳状态，毕竟，品牌本就是一条任重道远之路。