丁瑞展：功能性鞋垫 直营突围国内市场

人物名片：瑞展（福建）鞋材有限公司 董事长
         晋江市陈埭青年商会  常务副会长

　　你知道一双便用过鞋垫所产生的细菌有多少吗？你知道一双鞋垫的穿着周期吗？你知道脚气的产生也与鞋垫有着很大的关系吗？在欧美国家，消费者对于鞋垫的更换，已经成为了一种生活习惯。然而，在中国，我们对于鞋垫的认知少之又少。
　　近日，带着对鞋垫与生活息息相关的问题，我们又再一次采访了瑞展（福建）鞋材有限公司董事长丁瑞展。经过了两年的蜕变，瑞展在鞋垫上有哪些创新呢？他们又如何引导人们对于鞋垫的认知呢？在打造品牌过程中，丁瑞展又有着如何精心的布局呢？让我们来听听丁瑞展的经营之道。

功能性鞋垫 倡导健康舒适生活
　　
　　按照预约的采访时间，我们提前10分钟到达了丁瑞展的办公室，然而与往常不同的是，丁瑞展并未在办公室。一问情况之下，才知道原来他临时有事下车间了。因与之交情颇深，小编像是到了老朋友的家中，自顾自的泡起了茶。眼见着，预约采访时间已超过了5分钟了，却还未见到丁瑞展本人。
　　就在小编纳闷之时，丁瑞展推门而入了，将一双鞋子放置小编面前，说道：“你试穿看看，里面放入了我们公司这一次重点推出的功能性鞋垫。”看着穿上鞋子后的我，丁瑞展转而显露出了一丝微笑说：“我们在鞋底加入一层经过处理的特殊垫子，既能保持鞋子的温度，又能增加鞋子的弹性，在寒冷的环境下能保持脚的温暖，在炎热的夏季会给人一种凉爽舒适的感觉。”
　　然而，刚穿上鞋子的我并无任何感觉。看着我脸上露出的疑惑,丁瑞展气定神闲的说：“不着急，慢慢来！它需要一点适应的时间。这双鞋子还结合了户外鞋垫的效果，透气效果十分明显。上层透气孔小，下层透气孔大，这样一来能加快鞋垫上下层的空气流通，在保证温度的时候，还能做到透气。”
　　渐渐的，小编原本还冰冷的脚掌开始有了温度。丁瑞展告诉小编：“这款鞋垫采用了新一代发热体制作而成，在发热保温的同时还能激活人体细胞，从而改善血液循环，促进新陈代谢，提高人体免疫力。
　　据悉，这款鞋垫在不同的季节里穿着会有不同的效果。“为了实现这款鞋垫的功能性，我和我的研发团队亲自飞往日本、韩国、德国等地寻找更加适合此款功能鞋垫产品的新型材料。”丁瑞展说道，“想要在市场上获得一定的价值，就必须不断研发新产品。”
　　恒温高弹鞋垫的出炉正是瑞展鞋材几年来发展的一个缩影。事实上，近几年来，瑞展鞋材针对保健、舒适、按摩、治疗等功能陆续开发了多款功能性鞋垫，产品大受市场欢迎。

　　
实行品牌战略 直营式突围国内市场

　　据悉，欧美国家的消费者很早便注重脚底健康，他们重视鞋垫的程度与袜子是一样的。他们的日常生活习惯是平均1个人的1双鞋子绝对有不少于3双鞋垫更换使用，来保持脚部的干净清爽。丁瑞展说道：“我相信，用不了多久的时间，国内对于足部保健的观念会越来越强，国内鞋垫市场将会是一块巨大的‘蛋糕’。”
    正是基于这样的考虑，丁瑞展毅然决然选择进军国内市场。而在进军的过程中，他也有着详细的规划。
　　 “国内市场的竞争从某种意义上说就是品牌的竞争，品牌已成为企业持续发展的灵魂。一个企业需要通过创立品牌来进入市场从而占领市场，最终确立在市场竞争中的领先地位。瑞展鞋材一直在做这方面的努力。”丁瑞展如是说。
　　“当鞋垫研发出来后，除了在第一时间向采购商推介，我们还应该和他们一起推广，帮助他们根据材料的一些新功能，提炼一个崭新的概念。大多时候，我们所创造的品牌其实是在卖一种概念、一种生活方式。”
　　据悉，目前瑞展鞋材正在与国内顶级的策划团队展开研讨工作，花费重金为品牌造势。丁瑞展表示，瑞展鞋垫将通过一系列的品牌策略提升形象，同时导入全新品牌VI系统、CI专卖系统及全新的品牌包装、宣传形象，进一步加大品牌推广力度，提高产品开发能力。
　　品牌打造之余，丁瑞展在对于自家产品的销售渠道上也有成熟的想法。
　　“建立直接的产销链条，减少了中间贸易商环节，能避免信息反馈盲点，这样一来，才能和品牌企业一起站在消费者的角度上，思考他们的消费需求。根据市场最新反馈，及时研发新材料。如果能够搭建点对点的直销模式，对于我们材料商、品牌企业、消费者三方都是一件好事。”

多种销售渠道  配合“私人定制”的电子商
　　作为鞋垫市场的行家，瑞展制作工艺成熟、开发能力强，是诸多国际品牌的长期合作商。公司成立之初，主打欧美市场。如今，随着国内消费者足部保健健康观念的日益强化，国内鞋垫市场的日趋成熟，中高端鞋垫也将逐渐被消费者认可。
　　丁瑞展表示，目前国外很多知名鞋品牌的鞋垫成本是国内品牌的数倍，因此国内品牌要继续发展，选择更加高端的鞋垫是必经之路。他希望借鉴成品鞋终端模式，以电子商务为突破口，寻求直接面对消费者推广成品鞋垫的方式，“我相信，在不久之后，中高端鞋垫的需求量将会越来越大。”
　　“为了能够做好电子商务，我们公司进行了大量的数据分析，也做出了一套完整的营销方案，建立专门的营销团队。‘私人定制’服务是我们做电商推出的一大亮点，只要是合作前景较好的客户，我们愿意针对客户的品牌特点和产品要求，进行‘一对一’的特色开发，制作与之相符的产品，完善配套服务。只要客户有需要，一两千双的鞋垫我们也照做不误。”丁瑞展说道。
　　与此同时，瑞展鞋垫还将利用各种网络平台，从网络购买相关数据中获得市场信息，拿到一手的客户需求信息和流行资讯，紧跟时尚潮流的步伐，试行更多的电子商务分销模式。
　　“在国外，消费者对于鞋垫的要求很高。做了多年的外销之后，公司发现国内消费者的观念也在悄然改变，于是决心开发内销。互联网是最快的传播方式，我们希望通过产品的推广来促进国内观念的转变，同时也拓展自己的销售渠道。”丁瑞展说，“ 电子商务是产品进行市场探索的敲门砖，它能够更加快速便捷地提升塑造自身品牌形象，了解市场相关流行趋势，并且能够跨越地域限制，方便全国各地的客户与我们进行沟通交流。”
　　为了让代理商更有动力，瑞展在电商上还实行了代理商等级制度，系统是动态的，按照代理商积分的多少划分不同的等级，等级越高享受的商品折扣越大，并且把针对代理商的促销活动和优惠政策运用到每一个优惠活动中。“品牌代理商是产品销售很重要的一环，我们实行这样的政策，把代理商绩效与利润挂钩，目的是激励他们，也希望通过电商让更多的代理商了解我们，并且加入到我们的行列中来。”
　　如今，鞋材企业进入电商已经形成趋势，瑞展选择发展电商，是建立在厂家的自身优势之上，娴熟的工艺，匹配的研发能力，能够支撑电商运营的产品库存都是必要保证。为了能够让客户更加直观了解产品，瑞展计划将开设实体店、并且进驻大型的商超，直接将产品与之配合。
　　“如果客户生产的是运动鞋、球鞋，我们就会针对性地为其提供PU弹性体好的、吸湿排汗能力强的鞋垫，如果是注重功能性按摩作用的，我们又有鹅卵石按摩鞋垫、磁疗按摩鞋垫等提供。我们现在具备功能较为齐全的产品，能够第一时间满足客户需求。”对于瑞展鞋垫的客户跟踪与服务能力，丁瑞展信心满满。

——记者手记

丁瑞展：二十余年坚守 成就“鞋垫专家”

　　那年，他拿着当时的全部家当，走上了创业之路，开厂做鞋垫。他说，之所以走这一步，就是因为想看看自己到底有多少能耐。现在，他做到了！他将自己一手创办的瑞展（福建）鞋材有限公司成为了鞋辅行业的佼佼者。   
　　丁瑞展给我的第一印象便是，话很少，不爱笑，极其严肃的脸令人心生畏惧。他自诩：“我都忘记怎么笑了。”但是我看到的他，是一个做事非常谨慎的人，常常会陷入思考的状态中，偶尔的笑容倍感亲切和蔼。  
　　作为一名企业的老总，十年如一日，他仍然保持着与员工一起讨论工作的习惯。他说：“创业不是一个人的事，是一群人的事。所以，我喜欢召集大家一起讨论讨论，思想与思想的碰撞，才能产生出新的火花。”   
　　尽管已经在这个行业经营了二十余年，但这位不善言辞的董事长，仍然保持着对鞋材的专注与热情。他说：“当时选择鞋垫这个行业，也许是因为驾轻就熟的缘故。但是到最后，它已经渐渐融入我的生活，已经有种难以割舍的情怀。”   
　　采访过程中，对鞋垫的材料、种类、功能、研发等问题，他都能娓娓道来。他说：“当时就已经做好了创业的所有准备。所以，什么都要学，什么都要做。而且都要学到最好，做到最好，才能让客户信赖。”   
　　正因如此，他不遗余力的为瑞展功能鞋垫的质量和创新做出努力，同时又不断改善企业的营销系统来迎合消费者的需求。他希望借助欧洲人的鞋垫认知来引导人们对于自己足部健康的关注，这也表现在了谈话中，他时不时蹦出的“健康”、“养生”、的字眼。   
　　如今，瑞展功能鞋垫已经成为了当之无愧的“鞋垫专家”。

 记者：李婉瑜