陈琳：以文化彰显品牌魅力

人物名片：厦门泰莱士商贸有限公司  副总经理

　　提及皮鞋，大多数人想到的便是西装革履，中规中矩。而T’LES泰莱士通过数十年专注于新材料和新技术的开发，凭借领先皮鞋设计和制作行业典范打造出与传统皮鞋完全不同概念的产品。泰莱士是如何创新销售思维模式，又是如何打造出属于自己的特色品牌文化，对此，本刊杂志采访了厦门泰莱士商贸有限公司副总经理陈琳。

以文化彰显品牌魅力

　　在鞋业界，提到技术，业内人士都会联想到NIKE的AIR气垫技术、REEBOK的DMX流动气囊技术等，似乎这些技术都是为运动鞋服务的。然而，陈琳独具匠心将这些技术运用到皮鞋领域，打造出了定位于轻旅文化的“T’LES泰莱士休闲皮鞋”，并被网友戏称为T’LES泰莱士黑科技。
　　陈琳说：“品牌若想要走得长远，必须打造属于自己品牌的特色文化。以休闲皮鞋为范畴，通过定位于不同市场的战略，打造差异化营销塑造属于泰莱士的特色品牌文化，这便是公司的成功关键因素。”

　　陈琳表示，随着人们的生活水平的不断提高，追求更高层次的休闲活动，对穿着方面的要求也比较高，促使了整装皮鞋向休闲皮鞋的转变。目前，休闲皮鞋的涉足范围越来越广，诸如皮鞋、正装皮鞋、高级定制皮鞋等都是以差异化的定位为核心，以品类或功能切割为主，但却极少有人会去思考产品过剩的当下，所谓的品牌定位绝不能以某一种功能或者品类为核心，而应该以品牌独有的文化树立个性。
　　对此，T’LES泰莱士通过品牌特性打造出属于自己品牌特色的文化，通过网站、微博、微信、论坛、各大V号等各个自媒体网络宣传，打造出一个轻旅文化圈。陈琳表示：“现在是自媒体的时代，它的成形正在影响着人们的对广告模式的汲取。而且，利用自媒体网络可以较好的掌握数据来对品牌提出更好的概念。”为了能够将这种作法付诸实践，陈琳花费重金请来文案高手打造轻旅微信号，该微信号只为传播文化，却丝毫看不出产品的影子。另外，找行业大V合作，既借助大V卖产品，也通过他们沉淀精准的数据资源。
　　“现在，我以一个旅行爱好者的身份开通了公众微信号，主要是发布一些我旅行的所见所闻，来引起一些人的共鸣。”陈琳认为，一个好的品牌，并不是大众都认可或者认识的品牌，而是在品牌文化的独特之处吸引到某一个群体并且将服务做到最好，这便是一个值得推崇的极致品牌。

个性化服务 线上突围

　　随着网络的不断发展，消费者的购物方式也发生了相应的改变，网络越来越成为时下的流行趋势。传统零售加入线上销售日趋偏多，进军网络销售已经成为企业的常态。
陈琳表示：“现在很多行业都很看重线上销售，线上销售与线下销售有着密不可分的关系。一开始，T’LES泰莱士就主要做线上销售，天猫、京东、当当、一号店、微信平台，基本这些主流的平台都有做。”
　　陈琳表示，电子商务在一定程度改变了甚至颠覆企业原有的业务运作流程，更重要的是，线上销售好处在于，企业可根据自身所在市场中的定位而采取一些网络营销组合，它包括网页策略、产品策略、价格策略、促销策略、渠道策略和顾客服务策略。以互联网为基础，利用数字化的信息来辅助营销目标实现一种新型的市场销售模式。

　　线上销售与传统销售的不同之处在于，线上销售需要网络媒体的自我营销，当然，周到的服务才是网络营销的制胜法宝。
　　过去，多数厂家为了体现服务的周到，对消费者长期电话回访以示贴心。这在陈琳看来，无非是徒增消费者的疲乏之感，并无多大用处。陈琳说：“我主要采取的是互动性、个性化的服务方式。比如，消费者生日的时候，默默无闻的发条短信，或者寄张贺卡；到了周年庆的时候，给消费者寄一双鞋垫或者鞋带聊表心意。这种互动在不知不觉间形成了我们与消费者的纽带。”
　　对于线下的销售模式，陈琳有着自己的考量。“实体店一直都在策划当中，但是我们是希望线上达到一定的规模后再来发展线下。”陈琳称，做实体店是与线上销售是需要做互动的，所以实体店与网络上的产品与价格是一样的，那么就必须有相同的管理模式。待T’LES泰莱士的网络营销模式得到认可，线下销售也就容易多了。

 记者：李婉瑜