陈国华：开拓户外品牌集合店模式

人物名片：德国DZRZVD（杜戛地）户外用品有限公司 总经理

　　德国DZRZVD（杜戛地）户外用品有限公司是一家专业生产户外品牌的供应商，主要以线上销售为主。然而，面对着市场日趋下滑的状态，杜戛地总经理陈国华认为唯有开发新的思路，打造一系列户外品牌的集合店方可抵御市场寒潮的侵袭。于是，对于集合店的新思路，他会有着怎样的部署与计划呢？

清晰定位 开启集合店模式

　　近年来，随着人们对健康养生的关注和户外运动的喜爱，户外品牌越来越受到消费者的青睐。因其高科技含量的功能性和时装款式的时尚性，户外用品无论在野外活动还是生活休闲都随处可见。
　　然而，面对着现如今户外用品行业竞争愈演愈烈的情况下，随着商场渠道的饱和，新型渠道的冲击，本土户外品牌的渠道迫不得已进入调整时期。杜戛地总经理便萌生了打造户外品牌集合店的模式。
　　陈国华表示，品牌集合店这种在国内较新的业态形式开始逐渐走入公众的视线,成为各大购物中心所青睐的招商对象。经过长时间的积累，户外品牌竞争的重点已从最初的产量竞争、价格竞争慢慢进展到渠道竞争，再到目前的品牌竞争阶段，未来的行业竞争将朝着综合实力的竞争方面深入发展。
　　据介绍，户外品牌集合店的产品定位于中高端，将公司总部设立于上海或者厦门，因其地理优势，聚焦了众多的商业模式的便利条件下，以差异化营销塑造特色品牌文化，提升知名度，并集中在二、三线城市密集布点，扩大市场占有率。
　　“我们集合店以倡导健康时尚的户外生活方式，创造中国领先的户外运动用品销售渠道品牌为目标，为户外及旅行爱好者提供多品牌、全系列的个性化、高质量旅行及户外用品，代理及分销国内外知名品牌产品，满足从专业户外到休闲旅行不同人群的需求。
　　为此，陈国华提出花重金请一位有经验的店长为主要核心人物。“这个店长起到了非常重要的作用，他有着足够分析消费者需求的远见，同时具备了清楚店内的部署和管理人员的能力。因为只有与消费者有实质性的接触，才能更好的反馈数据，贴合消费者需求来调整集合店的产品概念和销售模式。”陈国华如是说。
　　有了精准的定位和新型的渠道，尽管还是筹备期间，还是得到了本土多数户外品牌的认可以及加入，陈国华对于集合店未来的前景充满了信心。

新型模式 创造双赢新格局

　　户外品牌集合店的方向敲定了之后，陈国华又开始思考，户外品牌集合店究竟要以什么的姿态进入市场呢？
　　纵观欧美户外运动的发展路径，是其环境所发展的动力和催化剂。他们的经验告诉我们单一品牌是不能完全满足于户外运动爱好者对户外用品的全系列多品项需求，只有多品牌组合，利用优势产品互补的综合性集合店才是户外用品零售的最佳模式。
　　陈国华说：“事实上，户外品牌集合店并非一个全新的概念了，其在欧美国家已经发展得较为成熟。但在国内，户外品牌集合店发展相对而言，显然滞后了不少。我们以中高端的经营模式，将中高端和中低端分为两个层次的消费群体，组建户外综合零售连锁店。那么入驻的品牌可以以‘代理加盟或直营零售’的运营合作方式。”
　　在“舶来品”的冲击下，对于户外品牌集合店来说，在品牌选择的问题上，其说追求的是“品类丰富，品位专一”，款式是可以超出品牌所带来的直观享受。据介绍，此次陈国华的意识并非只是需要户外服饰，更多的是发展一个户外运动用品行业的所有服饰与装备的集合店。
　　但因本土主流消费者的消费实力还十分有限，并且大部分消费者都还处在逐渐从产品需求到消费需求的转型期，因此在这个转型过程中消费者钟情于品牌胜过品质和品位，还不能很快接受所谓的“陌生品牌”集合，导致一些国内优质联营合店的运营并不那么顺利。但随着消费者收入的不断增加，消费需求的观念不断升级，可以预见的是，品牌集合店会成为国内零售业态发展的新趋势。
　　“户外品牌集合店销售的种类涉及的范围还是比较广泛的，有户外服装、户外鞋、包袋以及帐篷、帽子、袜类等所有与户外运动有关的种类。待集合店发展到一定的成熟度的时候，渔具、过山车等我们也会有所涉及。”陈国华自信的说道。
　　值得一提的是，户外品牌集合店的运营模式是直接厂家到集合店铺再到消费者。在销售环节当中就节省了加盟商的费用支出与利润提成。这样一来，品牌供应商不仅避免了欠账的风险，也减少了费用的支出。相对消费者而言，他们也可以买到性价高、多种类选择的户外产品。
　　陈国华大胆的预测，在不久的将来，品牌集合店将在我国购物中心的升级中扮演重要角色。百货购物中心可能会逐渐演变成“集合店+专卖店+配套”三足鼎立的格局，与单一品牌的专卖店相比，品牌集合店能够满足消费者的不同需求，以及同一个人在不同时期的不同需求，极大的提升了消费者购物体验。

记者：李婉瑜