晋江机械开启跨境电商战略

　　受国内总体经济不景气、行业增长动力不足、工程基建热潮减退、产能过剩等内忧外患的夹击，今年，晋江不少机械企业除了产品突破、内部转型升级外，还不约而同地把目光投向了海外市场。

　　除了原有外贸模式外，近几年，晋江鞋服、纸尿裤、食品等快消品行业通过跨境电商成功开拓海外市场。作为“大块头”的机械行业也不甘落后，借助跨境电商这个新渠道，力求在外贸市场中开拓出大通路。

　　海外市场成“香饽饽”

　　“我们非常看重在海外市场的发展，因为海外市场更加成熟规范，并且可供发挥的范围也较为广阔。”晋江市励精汽配有限公司负责人孙振兴一语中的，道出了海外市场的优势所在。他表示，海外市场目前的发展较为平稳，分散于世界各地的客户群体让企业有效地规避了风险，企业也不用担心个别市场的不景气会直接把企业带入危机。

　　据悉，尽管目前国内机械行业仍处于调整状态，但机械产品的出口形势却在稳中发展。不少企业表示，海外市场份额逐步在上升。

　　“东南亚的工业渐渐发展起来，因此对于相关机械的需求也渐渐增多，尽管目前的需求还有一定的限度，但每年的增长还是可以看得出来的。”福建省晋江市佶龙机械工业有限公司营销副总经理申世民说道。

　　与其他国家和地区的产品相比，高性价比和品类丰富仍然是中国机械产品的优势所在，随着“中国制造”产品质量的优化，中国机械产品在国外市场的竞争力不断提升，外国企业对中国机械产品逐渐培养出了信任感，越来越多的外国企业倾向于购买中国制造的机械产品。

　　在晋江市兴翼机械有限公司董事长叶根翼看来，海外市场对于机械企业而言非常重要，在国内市场处于调整期时，海外市场的开拓可以缓解国内市场的产能过剩问题，分流出一部分产品。企业就算不把外贸当成市场重点，但保持与海外市场的接触，也可以让企业了解到最尖端的技术水平，从而帮助企业实现技术进步。

　　跨境电商成新渠道

　　在电商活跃的今天，机械企业除了通过设立代理点、参加展览会等较为传统的形式来开拓海外市场外，跨境电商也渐渐被企业看中，逐渐成为机械企业发展外贸的法宝。

　　“我们从2009年开始利用跨境电商来发展外贸，在行业内算是比较早的，如今很多机械企业也加入到跨境电商这一行列。”叶根翼告诉记者，跨境电商对于机械企业来说是一个非常好的推广平台，它使得企业与外国客户的交流变得方便，并且更具针对性，国外客户通过该平台可以准确地发现所需的产品。

　　据悉，徐工集团阿里巴巴国际站跨境电子商务平台也已在日前投入运营，黎明重工的跨境电商更是占到了集团去年销售额的70%。利用跨境电商这个平台，企业需要与国外客户在线上达成基本的协议，然后线下及时提供配套的服务，线上线下能否完美配套成了机械企业跨境电商成功与否的关键。

　　有业内人士表示，机械企业发展跨境电商并不简单，因为机械产品的交易特点比较鲜明，交易在线上难以直接完成，往往需要国外客户来实地考察，如果机械企业在线上没有足够的诚信和口碑，或者线下的反应不及时，没能提供客户所需的服务，那跨境电商就很难做好。

　　“为了做好跨境电商，我们成立了专门的团队，一旦客户中意我们的产品，我们线下的客服也会及时跟上。对于国外市场，在跨境平台主推的产品一定要有针对性，同时选择好的电商平台也很重要，只有这些条件都符合了，跨境电商才能够真正被利用起来，这个渠道也才能做活。”叶根翼说道。

　　售后问题仍待完美解决

　　“发展海外市场最大的困难就是售后的服务问题，有时候客户购买的数量并不多，但距离又很远，这时候就很难办了。”谈起海外市场的发展制约，叶根翼不禁感叹道。

　　叶根翼的这一观点也得到了申世民的认同，“机械产品的售后服务较为繁琐，除了派专人安装调试外，还需要对客户的操作人员进行培训，要是日后的运行出现问题，对其进行解决处理也是一个大难题，这些问题已经困扰了行业多年，但至今还未能完美解决。”

　　福建嘉泰集团董事长苏亚帅表示，机械产品并不是把产品卖出去就结束了交易，企业还需要教会用户如何操作，必要时甚至需要帮忙把人才找好，或帮忙培训好，只有这样，才能够使机械产品发挥最大的效益。

　　据悉，外派人员的工作时间有长有短，时间长的可能需要几个月，这种远距离长时间服务使得机械企业供应商会出现人才短缺的问题。而有的客户来自于形势比较动荡的国家，很多技术人员考虑到安危问题，也不乐意前往。除此之外，机械产品在技术人员回来以后，因客户操作不当而出现问题的情况也不在少数，这时如何平衡成本与效率也是企业必须考虑的问题。

　　“国外客户对于产品的性能和质量都非常看重，服务也必须要跟上，只有这样才能留得住客户。”孙振兴说道。

　　为了解决这一问题，目前机械企业都有相关的尝试，如外派人员到比较大的市场长期驻扎，或者开发远程服务系统等。申世民表示，只有解决了这一问题，机械企业的海外拓展之路才能够更好地发展起来。

(记者＿庄欣欣)