电商创业大咖风云对话 “不做什么比做什么重要”

　　上周，在“2014年晋江市文化产业周———电子商务日活动”的活动现场，晋江本土众多电商创业大咖云集，交流电商的运营经验，畅想电商产业的未来。

　　在“创业大咖风云对话”环节，几位大咖针对电商的直营和分销如何布局、移动电商如何布局等焦点问题进行了深入探讨。

　　本期嘉宾：杨斌恒安集团电商总经理

　　张剑峰福建快易拍电子商务有限公司总经理

　　朱崇耀欧伦堡(福建)商贸有限公司副总经理

　　庄达龙盼盼食品电商部总监

　　从产品特性出发

　　考虑销售模式

　　主持人：能否结合各自行业的实际，谈一下电商的自营和分销如何布局更加合理？

　　杨斌：在自营与分销模式上，恒安今年做了比较大的调整。像恒安已经做得非常大，单独一个品类都具有行业垄断性，但我们并没有在线下开专卖店，而是始终坚持走分销模式。首先，我们的产品本身是属于销售渠道型的产品；其次，在现如今的淘宝小店、天猫专营店及购销的三种分销模式中，按照我们的行业特性，未来第三种才是最主要的渠道。通过把产品卖给京东、一号店等大型平台商，借助平台的聚焦优势，把客单价较低的产品通过组合营销销售出去，以拉低运营成本，扩大客单量。至于采取何种销售模式，最终要根据企业及所在行业的特征，结合自身产品的特点做出综合的考量。

　　朱崇耀：目前，销售模式大概嫁接在三个渠道上，分别为网络、手机和线下。在传统电商领域，淘宝分销和自营店分销大致被传统品牌所垄断，淘品牌相对自营的比例要高于分销。但无论采取何种模式，企业都要从自身的产品出发思考以下几个问题，你卖什么产品，别人看中我们什么？你的产品具备别人为你卖的资本和利润空间吗？其实这些问题最为核心的两点，无外乎产品的开发能力和顾客黏度。

　　庄达龙：这个要根据不同行业来分析。以食品行业来说，食品分销不容易做，因为食品的客单往往量小款式多，很难实现代发制，而且食品都要求现金进货，所以我们的分销商往往要具备较强的资金实力，还需要有自己的仓库，具备这个实力的食品分销商，目前国内就那么几家。所以食品电商，多数还是以自营为主。总的来说，自营模式会比较稳，分销模式发展速度会更快一点，关键看企业如何根据自己的实际情况来选择。

　　根据不同时间点

　　布局渠道

　　主持人：如今无线电商越来越火，今年双十一移动终端的交易数据就非常可观。移动互联网时代，如何布局无线终端，各位怎么看？

　　朱崇耀：在信息碎片化的当下，无线端将成为新的网购趋势。随之而来的便是消费者购物习惯的改变及产生的后续“分享营销”。为此，作为商家的我们应该从细节上把握移动端的发展，如在手机淘宝上如何优化产品，搜索及内容页。此外，微信作为一种新的沟通工具，人气高涨无可厚非，深挖其新的玩法和规则，将对企业移动端的销售起到积极的推动作用。

　　杨斌：微信肯定是整个移动端主要的流量地，但由于其目前还未实现产业化，很多想要依托微信开展的“微商户”及“微营销”实际上都是收效甚微。但不代表其未来不能发展。倒是现在，我们可以利用微信增强客户黏度、打通线上线下的互动与服务。此外，淘宝天猫仍是当今电商渠道的销售主流，跟着大平台的趋势走肯定不会错到哪里去。

　　庄达龙：移动互联网有几个特点，第一个也是最显著的特点就是“碎片化”，即消费者的消费是随时随地的，是在任何碎片时间里产生的；第二则是粉丝化，微信的朋友圈，微博里的粉丝，APP的强势崛起，这些都是移动电商的重要渠道，也都是企业可以把握的；第三个特点则是“聚焦”，移动互联网让消费者更加专注，消费者只会点击自己感兴趣的、特色鲜明的，你只有做到第一才能让人聚焦，所以在移动互联网上，你不做什么比你做什么更重要；第四个特点则是“快”，消费者在移动互联网比PC互联网的浏览节奏更快。结合移动互联网的这几个特点去想去布局，才能做好移动终端。

　　张剑峰：现在大家都很看重微商，但我研究了一下唯品会第三季度的财报，他们移动终端的销售额占了第三季度的70%，但在这70%中，通过微信产生的交易并不多。所以，移动终端一定要做，但怎么做不一定要人云亦云，也不需要一下子就把某个盘子做得太大，优化自己的产品才是最重要的。

　　另外，我想强调的是，虽然移动终端强势崛起，但不意味着PC端就可以放弃了。我们公司今年双十一移动终端的交易额占了47%，但有一点我让运营人员要特别去分析。例如当天凌晨到6点，移动终端和PC端的交易额分别是多少，6点到12点的销售情况又有什么不同等。我想，凌晨到6点，移动终端的交易额会比PC端大，但其他时段则未必。所以，可以根据不同的时间点、不同消费者的特性，去规划布局移动端和PC端，才会更科学，也才能产生最大的交易额。

　　（记者＿庄娜芬 蔡明宣 郑翔）