张再发：做回头客生意的企业才能长久

　　电商人物：张再发，晋江哈比熊鞋服有限责任公司董事长，在传统行业走下坡的时候，勇于转型线上，在短短两三年间将哈比熊打造成为淘宝全网童鞋销量第一。如今，以顾客需求为导向，哈比熊增加了童装品类，剑指个性化儿童运动品牌。

　　电商心得：不管是做线下还是线上，高性价比的产品和服务始终是企业生存、发展、壮大的唯一选择。

　　相较于2008年，2012年的天猫全网已是红海一片，大量线下品牌涌入，哈比熊便是其中一个不为人知的线下小品牌。然而，仅一年过去，哈比熊成为2012-2013年淘宝全网童鞋销量第一。刚刚过去的双十一，哈比熊战绩也颇丰，占据天猫童鞋品类TOP10。很多人都在说天猫是一个创造奇迹的地方，哈比熊同样如此。在这个异军突起的品牌后面，作为掌门人的张再发鲜少露面，也颇为低调。

　　“我们崇尚脚踏实地、默默做事的风格，所以外界对我们也许知之甚少。”张再发所说的这种不甚“融合”的方式，其实却是高调做事、低调做人的风格，这包括对产品开发、对企业文化和团队运作建设等。

　　“打从要做淘宝全网开始，我潜意识就在想，很多人都认为天猫是一个低价、清库存的地方，如果跟别人拼价格，显然时机已过；如果拼库存，我们本来线下的销售就不错，也没有这个必要。但这两种模式有一个共同的特点，那就是价格要低、性价比要好。”于是，张再发给哈比熊做了一个品牌定位，做全网最高性价比的童鞋。

　　为了能够做到哈比熊的定位，张再发亲自参与产品的设计开发，试样。“在我们家族里面，各个年龄段的小朋友都有，每次做好样板鞋，我总会让他们先试穿，然后再来观察鞋子的耐磨度、防滑度及舒适度。”张再发告诉记者，他很喜欢小孩子，出于这种喜欢，他总会对产品的细节过分苛刻，生怕因为产品做得不够好让孩子的小脚丫受伤，品质一直是哈比熊的坚守和骄傲。

　　细节保证了哈比熊产品的高质量，然而，真正让哈比熊走上巅峰的，是独具品牌文化的“爆款营销”。在很多人眼里，爆款是商家以低价或者赔本来吸引流量，而在张再发的策略规划中，哈比熊并非特意打造“爆款”，只是在原本销量较好的款式上进行不断的客户数据收集和分析，不断地对原有产品进行二次开发和细节的完善。“爆款不应该是一种营销手段，更多时候我们把它看成是哈比熊的一种特有的产品文化。”

　　“一家企业只有永远记住产品、畏惧产品，才能够做出真正好的产品来。”这是采访中张再发一再强调的。不仅如此，张再发还一直注重员工文化的打造，在交通方便、娱乐繁华的地段为员工打造哈比熊运营中心，切合员工需求深度重塑再造哈比熊企业文化，比当地同类企业更注重员工福利的落地并不断创造创立激励员工发展的平台和空间。“很多人都懂得做电商最重要的是人才，也都知道人才最希望的需求，而很多企业不愿意或者说不舍得为人才创造条件。我一直秉承只有企业先付出了、先给予了，员工才会有归属感，才会有凝聚力。哈比熊是一个年轻的团队，我们不是一个人在战斗，我们是一个团队在战斗。

　　看似颇有魄力的张再发，有时候也显得过于“保守”。一年前，被哈比熊甩在身后的不少童鞋品牌纷纷扩充品类，可哈比熊却始终按兵不动，专注童鞋领域。直到今年下半年，哈比熊童装才真正与大家见面。看似过时的做法，却隐匿着张再发别样的思考。张再发说，哈比熊上马童装，是诸多老客户对品牌需求的一个结果，也是众望所归。“我们希望满足老客户对品牌一站式的购物需求，同时，我们要为每一个小朋友提供最具个性化的装扮，这些都是需要多品类的支持才能做到的。”正如张再发所言，天猫已经从一个买方市场变成一个卖方市场，消费者的需求主导一切。

　　对于未来，张再发表示，当初转战天猫，看中的就是天猫的势头。但毕竟，天猫只是一个平台，而哈比熊却是一个品牌，这两者之间在未来肯定会存在博弈。“为此，现在我们采取了以天猫为主的全网模式，前两个月也开始涉足跨境电商，接下去还会有计划地扩充线下的品牌专营店。然而，无论采取何种模式，以消费者为导向进行高性价比产品打造的核心始终不会变。”(记者＿蔡明宣 文图)