走出库存困局 晋江伞内销不再“负重前行”

　　前不久，作为“2015梅花伞春夏新品发布会”上的重磅新品，苏兹诺-乐一通童伞系列产品正式发布。厦门苏兹诺服饰产业发展有限公司总经理蔡尔超坦言，童伞将是该公司明年重点发力的领域。无独有偶。近两年，童伞领域也相继被雨中鸟、太阳城等多家伞企所看好。

　　业内人士表示，晋江晴雨伞内销近几年深陷库存困局，此番集体发力童伞领域，从另一个层面透露出一个讯息：晋江伞内销逐步摆脱“负重前行”的窘境，开始迈向良性发展周期。

　　伞企纷纷看好童伞市场

　　苏兹诺是梅花伞旗下负责内销的子品牌，前不久，苏兹诺正式签约美国时代华纳，取得了乐一通(Looney Tunes，华纳早期推出的卡通系列之一)的中国区使用权，涵盖兔八哥、猪小弟、达非鸭等数十个人物及图形标识。

　　“我们购买了这些卡通形象3年的使用权，主要用于伞、雨衣、雨鞋以及围巾四个品类。明年会率先用在童伞以及儿童雨衣上，届时，所有印有这些卡通的童伞上都会同时有两个吊牌，一个是时代华纳的吊牌，另一个则是苏兹诺的吊牌。”蔡尔超介绍，之所以会重点发力童伞领域，是因为该公司去年做的市场调研结果显示，中国10多亿人口中，16%是老年人，14%是6岁以下的儿童，还不包括16岁-6岁的青少年，这两个群体将带来巨大的商机。

　　“‘80后’父母的消费理念，以及‘单独两孩’政策的放开等，都决定了婴童市场将迎来井喷式增长，在这个时候切入童伞领域正当其时。”蔡尔超表示，签下乐一通这些大家耳熟能详的卡通形象后，苏兹诺还专门聘请了专门做母婴市场的平面设计师，公司甚至专门为童伞开设专门的生产线，希望几个元素的叠加，能够助力苏兹诺彻底抢占童伞市场。

　　同样看好童伞市场的，还有晋江的雨中鸟以及太阳城等公司，几家伞企均表示，童伞或可成为晴雨伞内销的一个新亮点。

　　雨中鸟董事长王清鸿介绍，童伞每年的销量在整个晴雨伞内外销可能占到20%左右，是一个比较有潜力和空间的市场。该公司这几年，都有为购买迪士尼卡通形象版权的企业做代工，对方把卡通形象提供给雨中鸟，雨中鸟再设计开发款式。对方每年基本会向雨中鸟下两次单，每单量都能达到几十万支左右。

　　“我们每年还会自主开发设计一些小朋友喜欢的款式，例如青蛙、甲壳虫等动物造型的童伞，色彩对比强烈比较亮眼的图案等，都比较受欢迎。同时植入一些功能性的元素，都比较受小朋友欢迎。”王清鸿表示，未来几年，童伞也将是他们重点发力的领域。

　　“我们正在研发一款创意DIY童伞，将伞设计成一种益智类玩具，预计明年会全面推向内销市场。”太阳城相关负责人蔡总透露了他们抢占童伞市场的另一种模式。

　　逐渐走出库存困局

　　虽然苏兹诺方面没有明确透露此次拿下乐一通数十个卡通形象授权的费用，但业内估计费用应该颇高。在晴雨伞内销市场持续低迷，伞企都普遍低调的大背景下，苏兹诺此举堪称“大手笔”。“几家伞企开始在内销市场有所动作，也从一定程度上说明，晋江伞内销已经慢慢走出库存阴影，步入一个全新的阶段。”业内人士表示。

　　记者采访获悉，“撑遍五大洲”的晋江伞，在外销领域一向拥有难以撼动的地位，但晋江伞的内销之路，近几年却一直走得颇为“坎坷”，2011年、2012年全行业更是集体陷入了高库存困局。

　　雨丝梦、雨中鸟、兴安、梅花等多家伞企负责人均透露，晋江伞由于早前更专注外销市场，导致晴雨伞的内销市场几乎被浙江伞所垄断，天堂伞更是一家独大。直到2007年、2008年左右，晋江伞企意识到了国内市场的潜力，于是集体开始高调地发力内销市场。可惜的是，做惯了外销市场的晋江伞企，由于缺乏对内销市场特点的了解，集体走进了误区，为日后的高库存埋下了隐患。

　　彼时，晋江几家知名伞企都雄心勃勃地要抢占浙江伞的市场份额，于是纷纷请来了职业经理人和策划咨询公司制定内销策略：浙江伞定位低端，晋江伞就定位中高端；浙江伞主要走批发市场，晋江伞就在商超开专柜、开专卖店；浙江伞覆盖全国，晋江伞也在各个省市广招代理商和经销商，大量订货大量生产库存……“可惜，国内各个区域的消费特点并不一致，在浙江伞的长期影响下，国内消费者对于中高端晴雨伞的消费习惯也还未形成，再者，晋江伞企也没有掌握足够的渠道资源，在这种情况下，多家伞企同时将大量同样的产品推向同样的市场，必然导致大量库存的产生。”几家伞企负责人均反思道。

　　于是，2010年开始，几家知名伞企几乎都在为之前错误决策所导致的高库存“买单”，经销商卖不出去的大量产品纷纷退回到公司，款项自然也收不回来了，企业只能想方设法消化库存。内销战线自然也得全面收缩，所以才出现近两年晋江晴雨伞集体低调的情景。

　　晋江两家知名伞企负责人都对记者坦言：“毫不夸张地说，我们2007年当时生产出来的库存，直到去年年底今年年初才完全消化完。”另一家伞企负责人也透露，他们公司的仓库里，到现在还存有一些伞布、伞骨等辅料、配件，都是2008年那时遗留下来的。

　　庆幸的是，到今年，多数伞企的库存算是真正消耗完了，晋江伞内销开始摆脱“负重前行”的窘境，打开一个全新的局面。

　　明年或全面迎来良性发展年

　　梅花算是行业中内销率先打开良性发展局面的企业。据蔡尔超透露，该公司近三年的业绩都实现了平稳增长。他介绍，苏兹诺这几年对渠道以及产品线进行了科学的梳理。渠道主要有三大部分构成，一个是传统的批发流通市场，在每个省份招1-2个代理商；第二个是百货商超，现在全国有1800多个超市卖苏兹诺的产品。例如永辉、大润发等，往往是超市和百货连在一起，消费需求都比较刚性，是苏兹诺最重要的销售渠道之一。今年，苏兹诺又与“华联中超”(北京知名的上市超市)合作，特意为此开发了40款产品，将该超市原本的8个晴雨伞品牌都“挤”掉了；第三个渠道则是团购订制，苏兹诺这两年都有承接类似青岛啤酒、工商银行、汽车公司的广告伞订单，还为晋江利郎、七匹狼等服装品牌量身订做广告伞，这一部分的销售占比也在不断提高。

　　“我们每开发一个渠道或者一类产品，前期都会进行详细的市场调研，并根据自身的实际情况来制定战略。此外，每年我们会选4-6个重点市场，例如到云南、山东等的省会城市开巡展或者新品发布会，帮助代理商梳理下线市场。”蔡尔超表示，因为稳扎稳打，苏兹诺这两年的业绩都不错。

　　雨丝梦今年也全面调整了内销策略。该公司总经理刘基利介绍，“前车之鉴”让他意识到，晋江晴雨伞如果走低价位路线肯定拼不过浙江，但如果走高端路线，消费者则还没有形成这种消费意识。所以今年以来，他们所有开发用于内销的产品全部定位中端，而且只做直骨伞，走大流通市场，但一定会确保每把伞的品质。“今年以来，我们内销的量虽然没有比往年多，但利润比较有保证了，也不用再担心库存问题，明显良性了许多。”

　　雨中鸟近两年依托工业设计，设计开发出了不少功能性、有创意的产品。再加上该公司这两年潜心耕耘商超渠道，通过在重点城市设办事处和分公司，辅助代理商作为商超终端的销售和售后服务，这两年内销成绩也稳步提升中。“随着同行逐渐走出库存困局，大家的内销策略也逐渐回归理性，相信经过这两年的调整，2015年晋江晴雨伞内销将全面迎来良性发展年。”雨中鸟总经理王翔鹏道出了同行的普遍心声。