潘庚：植入功能性 开辟童鞋细分市场

　　人物名片：潘庚，泉州市卓创电子商务有限公司总经理，从C店到天猫，在没有供应链、毫无设计经验之下，打造了天猫“淘品牌”“彼得·潘”童鞋，并以独到的产品设计和营销理念独步全网，打出“彼得·潘就是防臭童鞋”的旗号，开创一个童鞋细分市场。

　　电商心得：做电商，首先要坚持，其次要跟得上市场变化和平台变化。在此基础上，以市场为导向，整合相应的供应链，把产品做到极致。

　　心宽体胖，不苟言笑，与其他网络创业者有着相似的经验，大学刚毕业，在网络上收获创业灵感，从此走上创业道路。可唯一不同的是，潘庚走的每一步都踏实而稳健，就如他的“彼得·潘”童鞋一样，每一双鞋子都是他深入调研、苛刻修改细节的精品。

　　2005年首次“触网”的潘庚，在淘宝这块大蛋糕面前并没有迷失方向，卖什么样的产品、怎么卖才更有差异化早早地成为他创业的核心点。“那时候，我对淘宝整个平台的商家和品类进行了一个分析，运动鞋那时候已经有很多人在做，唯独童鞋不管是线上还是线下都极少有人涉及，可谓竞争少，市场空白点多。”精准的定位，让潘庚在创业初期顺风顺水，诸如“爆款营销”、“捆绑营销”等童鞋的经典营销做法，早期都有着潘庚的影子。

　　2010年之后，电商迎来大发展，实体品牌纷纷转型线上，再加上诸多童鞋品牌的出现，潘庚感觉到了前所未有的压迫感。淘宝的两极化分裂已是大势所趋，打造自己的品牌被潘庚提上议程，“彼得潘”童鞋就是在这样的背景下诞生的。潘庚说，那时候造牌是一件容易的事，但如何找到品牌的定位和适销的品类却很关键。“整个童鞋的品类有很多，运动鞋、皮鞋、帆布鞋、户外鞋等，但销售最好的却是运动鞋。卡通的元素在当时几乎是每一个童鞋的共性，在没有供应链和优秀设计团队的情况下，运动鞋这个品类是首选，但又要跟其他卡通童鞋有差异化。”潘庚说，“彼得·潘”童鞋另辟路径，走的是中大童简约时尚运动风格，另外再加一个防臭功能点，成为品牌记忆点及品牌后期的溢价能力。

　　在潘庚看来，个性化的产品和差异化的营销并不是想出来就可以了，还需要用心去打造，因为一个品牌的定位需要很多论据来支撑，才能不变成假大空的口号。为了能够真正达到这样的定位，他找来各种材料进行试样、试穿，直到满足防臭功能为止。

　　“比起传统的童鞋企业，我没有供应链优势和品牌优势；比起线上不少童鞋品牌，我没资金和团队优势。我唯独与他们不一样的是，我是以市场为主导来设计和生产产品。直到现在，我们的每一款产品在批量生产前都会先试销，以此来收集顾客的意见和建议。经过改善后的产品，无论是功能还是品质都比第一次要好。第二次推出的产品定价也比第一次高，但顾客的回头率和好评率却仍然很高。”潘庚表示，这就是“彼得·潘”童鞋多年来一直保持全网童鞋销售前列的原因。

　　“以前，整个晋江运动鞋总说‘首单量不到2000双，没法做’、‘10天出货？不可能！’；现在，这些陈旧观念都一一被我给改变了。草根创业，只有不断地把‘不可能’变为‘可能’，才能与传统企业争得一份市场份额。”潘庚认为，线上的品牌竞争，七成是产品款式、供应速度、成本控制的竞争，运营推广只能是一种辅助作用。“产品为王”很容易被误解为在自己开发室里开发出来的独家的款式及最好材料做出来的产品就是好的，不去研究这个市场里什么价格的什么产品最受欢迎，这也就是为什么很多传统童鞋品牌一进入线上渠道就“水土不服”的原因。

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