用材料款抵扣加工费 晋江鞋材商整合资源生产成品鞋

　　晋江新闻网讯 鞋材供应商做成品鞋，这是很多鞋材商都思考过的战略。如何以低成本、低投入杀入终端市场？泉州市卓勇鞋材商贸有限公司试水了一个更具颠覆性的经营模式。近期，卓勇的首批10多款男士潮鞋正式下单给下游的工厂，总计30万双，为即将到来的电商“双11”做储备。

　　这一模式的创新在于，工厂负责鞋底采购和整双鞋的生产；卓勇负责提供其他鞋材。成品鞋加工费，全部由工厂向卓勇采购鞋材的材料款来抵扣。一方面，工厂消耗了闲置生产力，又减轻了支付货款的压力；另一方面，卓勇将库存鞋材做成成品鞋销售，增加了鞋材销售量。

　　这一被誉为“双赢”的模式，吸引了40多家鞋厂，向卓勇申请成为合作工厂。业界对此表示观望，成品鞋是否能卖得动，成了最大的风险所在。

　　模式：鞋材商成鞋企客户

　　在泉州市卓勇商贸有限公司总经理朱金军的办公桌上，近10双男士潮鞋一字排开。这些潮鞋款式，也在“朋友圈”里提前发布，引来众多鞋材同行关注。“卓勇要做鞋子了”，这个消息对很多同行来说都不意外。意外的是，卓勇下单给它原本的客户——鞋厂，却不需要支付加工费。它只负责提供鞋面鞋材，鞋底还要鞋厂自行采购。

　　卓勇给合作工厂的加工费，则是从工厂每月应支付的货款中抵扣。“举个例子，一个客户的月结额度是20万元，如果跟卓勇合作，我们下单20万元，工厂当月就无需排20万元的货款。工厂出货，卓勇也无需支付加工费。”朱金军解释，生产出来的成品鞋由卓勇负责销售，销售渠道主要来自电商，他们已经找好了分销商，今年“双11”则是验证这一模式的第一场硬仗，卓勇准备了10多个男式鞋款，总计30万双，目前已经全部下单给了配合工厂进行生产。

　　双赢？制鞋产业链整合

　　“这个模式已经在运转，从效果来看，超出当时的设想。”朱金军说，现在有40多家鞋厂，向卓勇申请成为合作工厂。

　　不可否认，如此深入的合作模式，加深了卓勇和客户之间的黏性和联系。对于卓勇而言，这一模式对于工厂和自己而言，都是双赢的局面。“工厂今年的订单都吃不饱，卓勇的下单，不仅能够增加它的订单，还能减轻工厂的资金压力。”朱金军测算过，一家工厂如果接收5万双订单都有二三十万元，一年就可以少承担100万~200万元的材料应付款。对卓勇而言，首先是消耗了库存的鞋材。无需支付加工费，也能把资金盘活。另外一个优势，则是吸引更多客户向卓勇采购鞋材。

　　未来：瞄准跨境电商

　　不走传统零售渠道，是卓勇为自己设计的一条线路。电商、低价、潮鞋，这些都是卓勇为新涉足的成品鞋所定位的关键词。朱金军并不避讳，他们的鞋子并非自主研发，而是综合网络上爆款的元素，再以全网最优惠的价格推出。简言之，就是模仿爆款，只是在一些细节上打上卓勇的影子。在销售上，卓勇也并不主推品牌，而是尽量淡化品牌，集中到产品本身。

　　在未来的规划中，卓勇的目标是跨境电商。外贸部，是卓勇今年才重组的部门。“在外贸上，未来不仅可以销售鞋材，也能销售成品鞋。”朱金军说，外贸将采用批量订单制，不仅可以批发，也可以零售，比如进驻每个国家的电商平台，比如亚马逊等，销售成品鞋。

　　风险：鞋子卖得动吗？

　　如此颠覆式的运营模式，让晋江的鞋材同行看得瞠目结舌，但是许多同行在接受海都记者采访时却持观望态度。“这样说很理想，但是万一这个鞋子卖不动呢？”晋江一家知名鞋材商丁先生认为，对于下游产业链的探索，比如制作成品鞋，也有同行尝试过，但最终成功的并不多。今年整体终端市场都比较平淡，如果成品鞋销售受阻，那整个链条都将受影响。对此，另外一位鞋材同行陈先生也表示赞同，他认为，整合产业链的做法，在特定条件下可以降低成本，但是一旦产品有积压，工厂方面没有太大损失，压力都在鞋材商身上。

　　实际上，在接受记者采访时，朱金军也谈到了成品鞋卖不动的风险。为此，他们决定采取低价策略。“我们不打算依靠成品鞋销售来赚钱，销售是为了驱动整条产业链的运行，保证我的货不积压在手上，只赚鞋材一头的钱。”朱金军说，他们的男鞋将走低价优质路线，一双平均价在100元的男鞋，卓勇将便宜30元。能这么做的原因是，整合资源后生产出来一双鞋，成本要比一般鞋子低10%左右，成本更低；不赚鞋子的钱，意味着毛利润也要更低5%。

　　“在互联网，款式好，价格便宜，有视觉效果，产品价格有吸引力，对网购人群是最大刺激。现在电脑可以随时比价。”朱金军甚至认为，驱动鞋材销售，才是卓勇推动这一模式的目的所在。(记者_林淑芳)