"好想你"枣阵痛：礼品市场遭重创关店30%

　　年关将至，但“好想你”的日子并不好过。等不到原本应该迎来的销售旺季，“好想你”只能在瑟瑟寒冬中继续另寻未来的出路。

　　作为国内资本市场上第一支“神奇的枣股”，好想你过去几年的发展颇为迅速。市场上甚至流传着这样一个段子，在新疆红枣集市上，只有“好想你”定下当日收购的第一单价格，市场才会开始交易。

　　这个红枣市场上的执牛耳者，早在3年前上市伊始就信心满满地高喊2013年销售收入达到20亿的愿景，不过，如今时限已过，“最红枣股”却面临实际营收达不到目标一半的尴尬境地。同时，在限制“三公”消费的大环境下，早前过度依靠礼品市场的模式遭受重创。

　　在业绩下滑的重压之下，好想你枣业股份有限公司不得不抛出“关店600家”的杀手锏，转型大举进军商超和电商渠道，意图扭转多年来在渠道上的诸多积弊。尽管如此，从目前来看，好想你枣业商务送礼的印象短期内难以从消费者心中消除，消费需求对于“好想你”的营业额贡献度太低，而大环境下政府对于三公消费的限制仍将继续，“好想你”的转型阵痛恐怕还将在较长一段时间内持续。

　　加盟商遭遇“大清洗”

　　年关将近，深圳的加盟商陈先生正在为店里的生意发愁。他从一开始害怕在“大清洗行动”中被祭旗的担忧，慢慢转向是否主动退出这趟“浑水”的犹豫。根据好想你枣业的公告，2013年上半年，公司开始着手对专卖店渠道进行优化升级，对清查中发现的不合格和落后店面进行整顿和淘汰。

　　毫无疑问，好想你打造统一、标准的专卖店的决心和行动已经非常笃定。好想你董事长石聚彬此前更亲自宣布：“好想你将继续加大整顿清理力度，计划关停600家专卖店”。不管是加盟店，还是直营店，只要不合标准，全部取消。

　　按照好想你枣业的计划，首批200家门店将在2013年9月30日之前全部关停、升级完毕。根据统计，目前，在全国排名倒数200名的加盟店中，已有141家被勒令关停，另有26家被要求按照公司总部要求实施店面升级、整改。剩余400家门店，则被要求须在今年6月30号关停完毕。

　　陈先生的店并不在繁华商圈，销售业绩在好想你的指标之下，自然也很“不入流”。“最开始加盟的时候还可以，整个红枣市场和周边店面的竞争没有那么大，不过从2009年末到2010年初，生意就开始不行了。这三年来，勉勉强强，也就维持了一个收支平衡。”陈先生告诉记者，为了节省开支，他甚至在两年前就裁掉了店里唯一的一位工作人员。

　　“此前好想你要求一些店面进行装修整改，70平方米左右的店铺，大概需要2万块的装修费用，这对很多原本经营很不景气，甚至处于亏损边缘的加盟商而言，无疑是雪上加霜。”

　　以特许加盟模式走红国内市场的“好想你”，似乎一夜之间就开遍全国各地。将近2000多家加盟门店，为好想你连锁经营的做大做强效尽“汗马功劳”，然而，2011年5月成功登陆A股中小板后，却在不到两年多时间内，举起了大规模关店的大刀，闭店的速度令人震惊。

　　好想你2013年半年报显示，截至2013年6月30号，好想你的专卖店数量已从2012年底的2217家减至2084家，总数骤减133家。

　　汕头市的加盟商王小姐则告诉记者，自己平均每个月的销售收入不到两万块钱，除去铺租、水电、人员工资等开支，实际已经无利可图。如果不是靠做多团购，亏损是肯定的。王小姐向记者表示，自己有时候会在店里悄悄销售少量其他品牌的枣类产品，以求补充一点销售额。

　　实际上，在加盟店售卖其他品牌的红枣和外来渠道的产品并不被好想你允许，不过，据业内人士透露，这种做法已经成为不少“好想你”加盟店的“求生策略”。

　　直营加盟生死博弈

　　财报显示，在2012年最高峰的时期，好想你的门店总数高达2217间。而计划被淘汰的600家门店，占门店总数近三成。

　　记者查阅好想你IPO招股书既近三年财报获悉，自2008年至2012年，好想你的营收一路走红，从2008年的2.82亿，飙升至2012年的8.96亿，2009年起历年增幅分别为44.7%、61%、19.44%、14.24%。

　　实际上，好想你董事长石聚彬好想你IPO之初，就怀揣着红枣百亿梦想，他的成功秘笈，便是在踏入资本市场之后，通过低门槛迅速扩大加盟店数量。按照他的上市宏图，好想你要在全国开1万家专卖店，10年内做到100亿元的产值。

　　这个百亿梦想，来源于一个简单的数学推演。招股书显示，好想你2008年-2010年销售收入的复合增长率为52.61%，以目前的产值为基数、以50%的年增长率为递进，计算出10年后的产值正好是100个亿。而这每年50%的增长率，在好想你上市之初，则全部都是由加盟店支撑起来的。

　　招股书及财报资料显示，2008年末，好想你只有771家门店，而到了2010年，公司在全国共开设了1819家连锁专卖店，当中直营店只有12家，其余1807家均为连锁加盟店。而在好想你2012年6.57亿的营业收入中，通过特许经营模式、直营模式实现的销售收入占比，分别为91.86%、1.61%。

　　2008年-2011年，好想你的净利润涨幅分别为310%、38%、84%、19.53%。显然，这将近2000家加盟店推高了好想你的业绩，成就了好想你的宏伟蓝图。不过，与此同时，便有专家预估到说，这样的速度，无异于“大跃进”，数量上去了但质量很难保证，当公司发展到一定规模时，必定后患无穷。

　　一语中的。好想你2011年年报显示，好想你全国2133家专卖店平均年销售额仅为36万元，即单店单月销售额仅3万元。尤其值得注意的是，公司产品销售主要集中在华中和华东两个区域，2011年在这两个区域的销售收入就占到了总销售收入的80.88%。

　　2011年，广东201家专卖店的数量排在全国省份的第二位，仅次于河南的273家，但包括湖北、湖南、河南的华中地区，共有578家门店，单店平均每年盈利85万，月盈利7万元，而包括广东、广西、海南在内的华南地区281间专卖店，平均单店年盈利只有17万，月盈利不到1.4万，差距近四倍。

　　这种发展形势的结果是，好想你在全国范围内的开店潮急剧演变为2013年疯狂的闭店潮，全国加盟店锐减133家，大幅淘汰的速度更在持续扩大中。

　　为了能够准确、直接地把控品牌质量，好想你开始动用手里的资本金对全国加盟店进行回购。通过回购和开设新店，从2010年12月至2011年底，好想你直营店从12家迅速上升到95家，今年年初好想你又发布公告称，计划投入1亿元在全国开设267家直营专卖店。

　　不过，更多的业内人士认为，好想你最终选择的应该是取得加盟与直营的适量平衡，而不是追求两者数量上的急升骤降，这样对于任何一家连锁大企业来讲都不是明智之举。

　　转型阵痛或将持续

　　好想你在招股书中曾有这样的豪言壮志：在未来三年内，公司计划将红枣加工能力由现有的1.6万吨提升到2.4万吨，产品种类由现有的230余种增加到300余种，到2013年力争销售收入达到20亿元。

　　从目前好想你在2013年前三季销售收入6.27亿元来看，当年许下的20亿元销售目标如今已铁定不能实现，甚至极有可能出现未达半数的尴尬局面。

　　财报显示，2013年上半年，好想你枣业实现营业收入3.99亿元，净利润0.43亿元万元，营收净利双双大跌，幅度分别为0.67%和15.7%。这是好想你上市以来第一次出现业绩下滑。

　　在此背景下，好想你已定下产品向红枣类健康休闲食品转型，渠道则向传统商超渠道倾斜的工作重点。

　　好想你向外界传达的信息是，“好想你”今后的产品将由商务礼品、家庭礼品向个人休闲、家庭休闲、商务休闲产品进行升级转型，主推休闲化产品，以弥补部分高档产品销量下滑的损失，同时走低价策略，产品从1元到几十元不等。

　　此外，好想你还大举进入商超系统。石聚领此前介绍，好想你目前已进驻乐购、世纪联华、沃尔玛、家乐福等多家全国或地区1500家商超渠道；同时，好想你枣业已经开始布局电商渠道，在多家主流电商都设有旗舰店，也开放了团购业务。

　　对于好想你枣业的转型，业内人士表示在短期内看淡其成果。虽然好想你枣业今年第三季度收入增长率10%为今年最高，但仍远低于去年同期48%的收入增速，这也显示出公司转型虽然有一定成效，但仍不能抵消礼品市场萎缩带来的影响。

　　同时，从目前来看，好想你枣业商务送礼的印象短期内难以从消费者心中消除，消费需求对于“好想你”的营业额贡献度太低，而大环境下政府对于“三公”消费的限制仍将继续，“好想你”的转型阵痛恐怕还将持续很长一段时间。