男装上线销售 发力直营 提高终端盈利

　　关闭低效店

　　整改传统渠道

　　基于外部环境压力，今年上半年，本土男装企业均放缓了传统渠道终端拓展速度。为减少内部消耗，七匹狼建立了渠道预警机制，果断关闭部分低效及无效店铺；九牧王放缓开店速度，减少销售终端59家；中国利郎LILANZ零售店数目减少26家，L2增加24家，净减少2家。

　　男装企业对传统终端渠道的整改策略，下半年仍将继续。

　　中国利郎方面表示，仍将保持保守的开店态度，适当地整合店铺网络，期内开设的店铺主要选址于地级市核心商业地段。根据该公司的店铺整合计划，LILANZ今年开店目标约为200家，同时预计关闭约200家低效店铺，L2开店目标为70至90家，关店约50家，继续集中发展四个具潜力的省份(即河南、陕西、湖南、湖北)。同时，继续落实LILANZ新店铺形象整改计划，计划至年底整改700至800家，进一步提升品牌形象和销售效益。

　　九牧王则将重点工作之一放在关注直营店。该公司对整个直营店铺体系进行梳理，通过两个层面来提升直营店盈利能力(提升直营新品适销率，致力于直营店铺店效提升)，并严格执行不良店铺关闭计划。

　　同时，九牧王在建设营销网络的过程中，还不断对销售终端形态及运作模式进行优化，从发展初期依靠商场为主的模式发展为商场与专卖店两翼齐飞的模式，并向二、三线城市持续拓展。截至2013年6月30日，九牧王商场终端数量达到1749个，专卖店终端数量为1456个，商场和专卖店两翼齐飞促进了销售，降低了公司渠道的维护风险。

　　发力电商

　　多渠道去库存

　　在传统渠道拓展放缓的同时，电商等新渠道建设进程正在被推进。这些新渠道多肩负着男装企业去库存的重任。

　　今年年初以来，七匹狼电子商务规模继续扩大，上半年共实现网络销售约1亿元，同比增长约40%，仍以库存处理为主。该公司积极尝试O2O模式，探索线上线下融合，以期实现传统渠道与新渠道的优势互补。

　　同样，中国利郎也表示，网上销售愈见普及，应积极善用电子销售渠道的发展潜力。今年年初以来，该公司继续通过网上销售平台出售旗下品牌产品，除了非当季产品外，网上销售平台产品的价格与实体零售店一致。此外，该公司在推动春夏新货销售的同时，鼓励分销商通过各项措施，包括在店铺开业或装修整改前约三十天开设特卖场，以及在百货店开设临时摊位等进行促销，积极清理非当季存货。

　　在不利外部环境影响之下，男装企业更加注重渠道整体效率的巩固和提升，加大多渠道整合力度，进行渠道分类规划工作。

　　为完善代理商分销组织结构及分销管理能力，七匹狼视各地实际情况实行代理商嵌入式管理，进行大区以“零售”为核心的组织和职能调整，重点支持渠道的零售运营管理，强化大区专业职能。除给予代理商授信、返利、补贴外，公司还根据实际情况调整营销政策，适度加大渠道换货比例，同时开展有效库存推广方案，通过网络销售、临时特卖、工厂店等多种形式协助渠道处理库存，减轻渠道库存压力，支持终端良性运作。

　　而九牧王则开始推广推拉结合的业务模式，预留直营店铺一定比例订货额，通过季中新品与畅销品补单来保证商品适销对路。该举措将有利于有效减少无效订货，并更好地控制库存水平。

　　深耕门店

　　提高终端盈利

　　市场低迷期，提高终端盈利能力成为关键。男装企业纷纷加强对终端的管控和指导，以期实现“商品拉动，精耕门店，实现盈利性增长”。

　　七匹狼方面表示，将继续完善全国所有零售终端运营的管理标准和流程，升级促销推广管理标准及VIP系统，并有效监督终端的执行和反馈。除了提高直营店盈利能力，九牧王还针对提升加盟商盈利能力，强化零售导向的加盟商数据管理，进一步完善加盟数据库建设。中国利郎通过强化常规性的销售渠道监控，除百货商场的店中店外，对集团所有LILANZ和L2零售店的销售及库存状况联网，使能更有效率地准确掌握前线销售资料，并适时针对不同问题作出改善，从而研发更切合市场需求的产品。

　　有针对性的终端培训，辅以激励体制，成为企业落地“提升终端零售力”策略的执行举措。

　　通过对影响店效的客流量、进店率、试穿率、成交率、连带率等关键指标进行监测，七匹狼将对店员提供相关培训，同时完善终端考核激励机制，不断触动终端积极性，有力地拉动销售终端店效，提升终端销售额。

　　同样，九牧王也在进一步完善激励方案，尤其是一线销售人员的激励方案。其次，强化针对性的培训及潜力人才培养，根据新的市场现状进行职能和岗位梳理，进一步提升组织能力。同时，强化对加盟团队的管理，激励与考核并重，以进一步切实提高加盟团队能力。

　　中国利郎也将于下半年继续对分销商及其管理团队提供培训，重点是提高零售管理及销售技巧、分销商连锁业务精细化管理等，以强化零售渠道的效能。(记者＿黄小环董严军文图)