持“订单”要挟企业延长货期 海外老赖再出新伎俩

国际市场形势不好，海外老赖增加。

　　核心提示：合作长久的老客户却一再拖欠货款，信用证被银行拒付……在外贸市场波动的同时，随之而来的是呆账、坏账问题的日趋严重，出口企业正遭遇前所未有的“海外老赖”困境。

　　据中国出口信用保险公司泉州办事处(简称“泉州信保”)的统计数据，2011年起至2013年上半年晋江向泉州信保报损案件29宗，案件金额952.82万美元，涉及欧盟、美国和亚洲(主要包括日本、韩国、中国香港和中国台湾)等经济体，主要涉及纺织、鞋服、光伏、雨伞和轻工类产品。

　　手段1

　　老客户持“订单”倚老卖老 货款拖欠无限期

　　在晋企各类出口贸易中，因国外买家拖欠损失的案件数量正在上升，企业控制风险的意识还需加强。

　　根据泉州信保的数据显示，上半年泉州报损原因主要为拖欠(21宗/占63.64%)、其次是拒收(9宗/占27.27%)，破产(3宗/占9.09%)。拖欠案件主要以老客户的习惯性拖欠为主。

　　案件回放

　　晋江A公司主要从事新兴技术产业产品的生产与销售，从业经验丰富，产品主要销往美国、欧洲等国家。

　　从2011年初发力国际市场，A公司赢得了美国客户的第一笔230万美金订单，对方收货后即付款，整个合作过程顺利。因此，该公司这两年来与这位美国客户保持了长期合作。

　　但自去年开始，市场突变，该行业产品价格暴跌，这位美国买家开始出现逾期付款。A公司看在对方是老客户，接受对方的难处，同意延期收款，与此同时，仍与该客户保持新的订单合作。如此循环，买家旧货款未付，又产生新货款，最终累计拖欠A公司货款达288万美元。

　　经过调查发现，由于产品价格暴跌，该买家近期购买的货物全部在仓库中无法销售。买家提出三年内分45期支付货款，但A公司无法接受，双方最终进入索赔程序。

　　A公司遭遇到老客户货款拖欠，并非个例。据悉，去年以来，泉州多家出口企业报损多起货款拖欠案件，多数是老客户订单，原因从恶意拖欠到破产，越来越多样。不少案件的涉案金额超过百万美元。

　　泉州信保统计数据显示，近三年来，泉州信保接收21宗拖欠案件中，欧美和亚洲占比最高。其中，亚洲的中国台湾、中国香港的拖欠案件近年来呈上升趋势。

　　泉州信保主任黄天佑分析，来自欧美国家的贸易壁垒及主权债务危机，不断催生市场价格的波动，“有心无力”的老赖为谋求生存，倚老卖老花样百出。

　　多家外贸企业向记者介绍了在国际贸易中常遇到的拖欠情况：第一种是买家所购产品价格下跌严重，因资金周转出现问题，无法按约定及时付款提货。第二种是由于市场定位错误，货物滞销或错过销售季，买方出于转嫁商业风险的考虑，以质量缺陷、迟出运等原因，拒绝提货或要求出口商给予更多折扣或拖延天数付款。

　　“多数买家是因为受到市场牵连而无支付能力，短期市场局面很难扭转，拖欠或直接拒收的风险就大了。但对方又是老客户，道歉态度诚恳，表示后续将追加订单，我们考虑后就觉得反正催也没用，不如继续合作，结果却很无奈。”外贸企业多认为，市场行情是老客户拖欠货款的主要原因。

　　但在黄天佑看来，外贸企业的纵容是“拖欠风”屡禁不止的催化剂。

　　“晋企对外没有建立良好的企业信用管理形象，时常怕追讨货款会影响客户心理，就衍生了延迟付款的想法；而有部分企业由于营销渠道过窄，对某些中间商依赖过大，被动拖欠。更为严重的是在遭遇海外拖欠，未完全按照合同手续，而是不断地给予买方放账期，从原本的30天、到90、120天甚至更长，而企业内部或因应收账款管理政策，或无人执行，或无管理经验等而导致习惯性拖欠成风，甚至买家破产，账款最终成为死账。”黄天佑分析。

　　专家支招

　　多渠道经营

　　第一时间追讨货款

　　针对最近晋江出口企业遭遇到的情况，黄天佑建议出口企业需要在内部建立一套完整的风险防控体系。

　　“企业可建立一套不同等级的客户信用手册，实行不同方式的管理。”黄天佑建议有能力的企业可通过整合资源与专业机构合作，对自己的客户进行一个强化调查，了解买家的信用情况，及时做出取舍。对近期可能出现的外贸风险做一个预警交流。

　　另外，拓宽营销渠道，是晋江外贸企业防止拖欠的根本。

　　“企业不要跟风行动。同时，应根据自身的产品特点，结合市场行情拓展一些新兴市场，如巴西、非洲等国家和地区。不仅依赖中间商合作，还可尝试寻求直接的供应商合作，以达到渠道成本的节约。”经营泳装出口业务的张先生表示。

　　而一旦有拖欠情况发生，黄天佑建议企业应多方积极追讨海外欠款，避免账款拖欠时间越来越长。

　　“在应收账款接近或达到放账期限时，企业内部应有专人跟买方进行对接，及时了解情况。如出现逾期不还，应立马向专业机构寻求帮助，千万不可因为追讨费用和关照老客户的心理，再次给买方延迟付款的机会。”黄天佑表示。

　　美国商法联盟商账追收部出具了一份各会员的综合经验调查数据：当逾期时间为1个月时，追账成功率为93.8%；当逾期半年时，成功率急降到57.8%；而当逾期2年左右时，成功率只能达到13.5%。