许腾达：海归少帅有个户外梦

　　在晋江的的企业当中，天伦天(福建)户外用品有限公司并不是最早进入户外用品领域的，但作为一个后来者，天伦天却在这个行业当中做出了不少探索：探索到国外开订货会，探索户外品牌的专卖模式，探索品牌推广与公益活动的结合……而在这一系列探索的背后，我们都能够清晰地看到一个人的身影：天伦天总经理许腾达。从2009年正式进入天伦天，1987年出生的许腾达已经在公司里面苦心经营了四年多。在这四年多里面，从零售部到服装事业部、再到市场部等多个部门，许腾达都一一“过了”一遍。而这样的亲身经历，让他对于天伦天的未来发展思路更为清晰。

　　从“富二代”到“创二代”

　　与许腾达的交流是从一个身份标签开始的：富二代。

　　事实上，对于这样的身份标签，年轻的许腾达并不如同样身上贴有这样标签的其他人那样排斥。甚至可以说，他很坦然地面对这样的身份。

　　“‘富二代’说明了我的父辈很成功，给我们这一辈打下了很好的基础，这本身并不是一件什么坏事。甚至在某种意义上来说，有了父辈打下的这种良好的基础，我们在做一些事情上会相对有优势。”这是许腾达对于“富二代”这个标签的特殊解读。

　　在许腾达看来，自己的父辈给自己打下的最好的基础是企业文化。

　　“品牌是要有文化的积淀，而经营企业更需要一种文化，我觉得上辈留下来给我们的不是说厂房规模大小，资金、工人有多少，而是一个文化——经营企业的理念，包括做事的风格。”许腾达谈道。

　　虽然很坦然面对“富二代”这样的身份标签，但是在许腾达的内心当中，他更希望通过自己的努力，把“富二代”的标签替换成为“创二代”。虽然他也知道，这种身份标签的更替需要付出艰辛的努力。

　　在刚进天伦天的前两年，许腾达一年当中有将近一半的时间是在外面考察市场，用他自己的话来说，“一年当中有一百多天都是住在各地的酒店里”。每到一个地方，许腾达都有两顿饭是必须吃的：一顿是和分公司的员工、合作伙伴们，另外一顿则是和在当地户外用品圈子里面的前辈、同行。往往就是这两顿饭，不好酒的许腾达都会“主动出击”，哪怕几乎每次第二天醒来头都还痛。

　　“第一顿饭是为了答谢，感谢员工与合作伙伴们对天伦天事业的支持；第二顿饭则是抱着学习的态度，向同行、前辈们了解、学习户外用品市场的一些门道。我一直秉持一个观点，有一些平常不想说的、不方便说的，在酒桌上都能够比较自然地说出，往往这样子我更能够学到、听到一些最真实的信息。”说起这个小窍门，许腾达狡黠地笑了笑。 这两年的工作虽然艰辛，但也让许腾达对于户外用品市场有了更为清晰的认识。这也让他觉得，自己的功夫并没有白费。

　　左手豆浆右手牛奶

　　在许腾达人生履历当中，有很大一段时间都是在境外：7岁开始到香港读小学，17岁到英国攻读语言预科，之后又到以商科文明的澳洲麦考瑞大学求学……这样一段段特殊的经历，让许腾达的人生阅历显得尤为丰富。

　　“出过国的人更爱国。”这是许腾达一直以来的观点，“‘牛奶+三明治’虽然美味，但总觉得没有‘豆浆+油条’来得习惯。相比外国人，我们中国人更有人情味。”

　　许腾达所喜欢的“人情味”在其管理团队时体现得淋漓尽致。

　　“比如，公司逢节日举办联欢晚会，为员工庆祝生日，组织团队参加各种培训等，甚至有时聚餐时员工喝醉了，我会开玩笑说，酒量那么差，少喝点。其实，大家在一个环境工作，就是要互相关心和鼓励，因为大家的方向和目标是一致的。”

　　一方面是更习惯“豆浆+油条”，但另一方面，许腾达也没有排斥“牛奶+三明治”，在他看来，其中还是有不少东西可以借鉴。 “我16岁就开始出国，基本上，每逢寒暑期都会去四个国家。那时，我们到欧洲看展会，与客户沟通，熟悉市场，还到国外品牌公司学习他们的先进的管理理念、销售模式，产品设计风格，以及参展方式等等。”许腾达告诉记者，“国外的同行很注重产品的研发，当时，每到一个鞋业市场，我都会买些户外样品回家研究。我们从创办到现在一直坚持这种经营理念，十分注重产品开发，每年我们都投入上百万资金做产品研发，坚持以产品为核心竞争力。正是这强大的研发能力，奠定了天伦天的品牌基础。”

　　做中国户外的领导品牌

　　目前国内户外运动用品市场存在两大阵营：一个是进入国内市场的国际品牌，大多是以专业户外运动为主，强调专业，定位高，终端网点少，消费认知度的面比较狭窄，目标消费人群的消费能力高；另外一个是国内的户外品牌，专业技术较为缺乏，但是占据生产和渠道优势，目标消费人群的消费能力相对较低。正是察觉到了这样的特点，许腾达和他的天伦天把发展的目光瞄准了“大众专业户外”——为普通大众提供最为专业的户外运动产品。

　　“现在消费者购买户外装备已经不再纯粹为了登山运动，而是代表了人们一种新的生活态度。在快节奏的城市生活中，繁忙的工作之余，人们需要离开城市到户外去亲近自然，呼吸大自然的新鲜空气，减轻工作和生活压力，享受轻松自然的周末。而正是这种生活习惯的改变催生了巨大的大众户外用品消费市场，户外用品不再是高端消费人士的专属，更多的普通消费者也加入到了这一阵营，他们同样有户外运动的需求，同样有对专业产品的需求。”对于选择这样的品牌定位，许腾达如是解释。

　　也正是基于这样的定位，天伦天产品风格分为生活户外、专业户外，而在其中，生活户外便占了60%；核心消费群体以25-45岁男性为主，家庭消费也占据很大部分，体现在户外包、帐篷、烧烤炉等配件上，都是家庭成员共享的产品。

　　“当然，生活户外产品并不意味着其功能性差，我们的产品依然融入国际先进科技，采用SympaTex新保适防水面料制作而成，具有防水、防风、透气等功能，我们的生活户外概念是指服装、鞋子、配件除了户外运动，在工作、生活中也能穿，通过产品将一种轻松的生活态度传递给国内广大消费者。”许腾达谈道。

　　在产品设计、研发上下足功夫的同时，天伦天在品牌营销、渠道扩张等方面也齐头并进。

　　“我们通过各种手段进行品牌的推广，如成立天伦天极地探险队、成立天伦天极地训练大本营、在2012年完成南极、北极的探险活动、2013年进行了攀登珠穆朗玛峰活动、连续四年赞助了黄山国际登山大赛、2011国际铁人三项(黄山)洲际杯赛；我们也进行慈善营销，赞助西藏米林县县委主办的‘情牵两岸，梦圆西藏’巅峰之旅等活动，通过组委会捐赠部分物资给当地希望小学，体现企业回报社会的价值，也和国内知名门户网站网易163、8264户外资料网结成战略合作伙伴关系。此外，我们还连续签约三年冠名赞助清华大学登山队，积极赞助高校户外赛事及活动，这也是未来品牌推广的一大重点。”许腾达透露说。

　　一系列动作的最终目的，都是为了让更多的消费者知道天伦天、了解天伦天，成为天伦天的拥趸。在许腾达的心目中，天伦天目标一直都很明确：成为中国户外的领导者。

　　让许腾达欣慰的是，如今户外行业的竞争格局还有着年轻的天伦天足够的成长空间。 “目前，户外品牌终端店面突破三千的还没有，都是一千左右，品牌、销售额都相差不大，如何在品牌海里如何游出来，成为行业的佼佼者，每个企业都在寻找突破口。在高速发展的户外行业中，竞争十分激烈和残酷。新一轮的洗牌到来，户外市场格局也会发生改变。其实，在竞争环境下，我们对品牌更要持开放态度，才可以容纳内外的声音，与同行业的品牌多交流学习，借鉴运动品牌的成功案例，才能推动品牌的发展，不应固步自封。当然，也不能盲目跟从某个品牌的经营模式，要有创新。另外，我们要有危机意识，用户体验和研究也成为我们经营企业必要的考虑，通过科学的方法对客户和市场进行调研和分析，，从细节上做好产品、文化及服务。”许腾达最后谈道。

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