优秀省代是一个“蓄水池”

        省代在服装行业被戏称为“省长”，有着自己的地盘。然而，有些省代却被品牌商或者下面的加盟商认为是“搬运工”，在有实力的品牌商进行“削藩”的进程中，这类省代是非常危险的。面对如今不景气的服装环境，面对频频“削藩”的品牌商，服装省代的出路在何方？

　　著名零售运营专家、零售教练师俞益华认为，一个真正优秀的省代应该起到的是“蓄水池”的功能和作用。

　　做好“角色”定位

　　在服装行业有个不得不承认的事实：无论省代曾经给品牌商带来过什么，品牌商给省代的是代理权，而不是真正市场拥有权，品牌是企业方的，省代仅仅是合作方。

　　“在认清这个事实后，省代要明白的是自己代理的品牌在每个发展阶段需要什么样的省代？自己在每个阶段是否符合品牌商的要求？”俞益华表示，讲通俗点就是品牌公司是否“在乎”你。在品牌商和省代的合作之中，双方有各自的责任和义务。品牌商主要的职责是品牌的营销，产品的开发创新、营销战略的变革创新，配套政策、服务团队的辅导支持。而省代则要积极想办法把代理区域渠道快速拓展，做大做强，做深做透，在代理区域把代理品牌力争做成同行业的领头或者前三名。

　　俞益华提出，省代千万不要做“搬运工”，一个真正优秀的省代理应该起到的是“蓄水池”功能和作用。“当品牌商无法清晰了解省代所在区域应该组织一盘什么样的货品时，省代就要储蓄货品；在品牌商没法有足够的资金全部下单的时候，省代要提前储蓄资金；当品牌商的团队还没办法对全国网点进行点对点服务的时候，省代要做好‘区域服务队伍’的储蓄，帮品牌商做这项工作。”

　　快速构建直营网点

　　以往，服装行业的省代大多数是靠发展加盟商快速占领市场，这是当时省代的核心工作。但是如今，省代却需要快速构建自己的直营网点。

　　俞益华表示，这样才能保障省代自己的江湖地位。“省代一定要清楚地知道品牌不是你的，市场也不是你的，你的下属客户也不是你的。”俞益华谈道，在品牌发展初期，省代下面的终端渠道商也许是省代的，但是随着品牌商的不断发展壮大，品牌商也会直接找终端渠道商合作。“这也许并非品牌商本意，但面对日益白热化的市场竞争格局，多一道中间环节就是多一道竞争劣势。所以面对未来，假如省代所代理的品牌赢利还是不错的，请更要抓紧建立自己的直营体系。”

　　构建自己的直营网点，还能起到标杆作用。现在的加盟商都非常精明，如果没有赢利模式样板，就算加盟条件政策再优惠，也很少有人会动心。俞益华建议，省代要通过自己建立直营体系，摸索区域渠道建设之路和单店赢利模式，进行“实在看得见”的招商。

　　要引进专业的营销团队

　　省代的公司化运作势在必行，假如一个省代自身都没有健全的体系、完善的管理流程、专业的营销团队，谈何辅导推进底下的加盟商进行公司化运作？

　　在公司化运作中，人是第一生产力。“要想在代理区域快速拓展，做大做强，做深做透，省代如果没有专业团队，那将是空中楼阁。”俞益华表示，“可是，我们不难发现，很多服装省代就是‘夫妻二根枪’，纵然有三头六臂，市场也是可想而知。”

　　“不要讲人找不到，也不要讲人难管。任何的理由只会导致你被社会、被市场、被公司淘汰。”俞益华强调，最重要的要认识到人的重要性，服装省代现在比拼的是行动速度，当很多省代还在犹豫要不要请专业团队，在思考专业团队能不能带来效益的时候，别人已经走得很远了，“引进专业团队没有太多高深的理论，建议省代们看看自己代理区域的行业老大们是怎么做的，他们有什么样的团队配置。”（记者＿杜育玲）