本土服装首创“外商订货会”

        本土服装首创“外商订货会”

　　国外客户现场寻求良品

　　核心提示：6月中下旬，石狮市金利莱斯服饰有限公司举行了一场为期四天的订货会，30位特邀国外客户首次参加，与国内的100多位省级代理商共同挑选设计样品。国内外客商同时参加订货会，是否能促进企业的外贸业务？会不会引起客户流失？这种创新之举在外贸业界引起热议。

　　记者＿曾小凤 蔡明宣 董严军文图

　　让客商现场挑选

　　设计成品

　　“把国外的客商邀请到订货会上，更多的是希望增加与客户间的联络，进而进行产品方面的研讨，增加客户粘度。”金利莱斯总经理吴宇泽告诉记者，把国外客商邀请到订货会上，可以让他们看到公司的设计研发能力、国内行情趋势、公司生产能力，从而增加对公司的信任度。

　　据吴宇泽透露，从订货会现场看，虽然国内外客户在订货品类上有不同的偏好，但也有一些品类受到国内外客户的一致好评，有的外商客户当场就下了订单。

　　晋江市七彩狐服装织造有限公司等多家企业对这种模式表示了称赞。七彩狐董事长助理钟瑞春表示，相对于参加展会的模式，这种“召开外商客户订货会”的模式显得更为主动。“这是种主动销售模式，能够让客户切身体验产品，减少中间打版、改版等沟通的时间，既为企业赢得订单，也为客户快速赢得市场，是一种双赢的服务优质客户的做法。随着公司研发水平的提高，未来或许会考虑采取这种模式。”

　　钟瑞春的观点得到了多数业内人士的认可，他们均认为，把分布在各个地区的主要客户请过来，现场体验产品，对于企业销售可以起到以点带面的作用。“研发实力比较大的企业，一般在其主要出口国家都会有经销商或经销点，在有一套完善的海外客户管理方式的前提下，这或许是那些研发水平发展得比较好的企业，未来将尝试走的道路。”

　　处理不当

　　或丢失客户

　　虽然多数外贸企业均表示将订货会引入行业是种好模式，但并不是所有的企业都适合，多数企业还存在顾虑。

　　晋江市汉鑫服装织造服装有限公司相关负责人林先生认为，这种模式更适合内外销两条腿走路，研发能力较强的企业。但即便如此，也会面临不少难题。“比如，同一区域的两个客商同时看中一款产品，企业该把单给哪个客户？如果处理不当，势必会失去一方客户，所以这也是一把双刃剑。”

　　成长型企业品牌运营管理专家刘衍则建议，外贸企业要充分考虑研发设计的保密性及成本，邀请那些合作时间久的优质客户更为适合。

　　“利用内销订货会邀请外国客商一起参加，是增加客商信心、增进交流的很好做法，其实也是细致化服务客户的一种方式。但是产品研发的款式要足够多、足够吸引人，否则有可能达不到预期的效果。如果研发的能力还没有达到一定的程度，就要考虑邀请客商所花费的费用与其他渠道获取订单所花费的成本。另外，能邀请到的以老客户为主，新客户恐怕较难。”业内人士表示，企业要结合自身的情况，充分考虑性价比。

　　案例

　　海外开专营店 服务当地客户

　　事实上，一些研发能力较强的企业在服务客户方面已经做到了细致化，抢在竞争对手之前赢得订单。

　　本土一家不愿透露姓名的进出口贸易公司，多年前就启动了海外专营店的战略模式，以更好地服务不同客户。“研发先行，款式多样化，是我们国外设立专营店的基础。”在该公司负责人王先生看来，面对同样的大环境，企业能够逆势而上的原因，除了在产品策略上拥有核心竞争力，营销策略也十分关键。

　　据悉，该公司自主研发的品牌“Maxone”，在美国的销量平稳上升。

　　王先生告诉记者，起初，在海外开设分销公司，是出于对其周边中小客户的订单需求，及客户资源的建立与培养。随着自主研发的产品在美国市场大受欢迎，公司将原先的渠道模式进行升级，自主品牌的专营店孕育而生。

　　据介绍，该公司每年针对美国市场要开发几十种产品。“新产品出来第一时间被放到专营店进行销售展示。采购商可根据产品的市场反应调整订单量及款式。”王先生表示，现在大环境不好，客人都谨慎下单。“我们提前替客人试水市场，减少货物的积压，提高货品周转率，自然更能赢得订单。

　　王先生表示，自主品牌专营店的设立在扩大知名度的同时，起到了服务中小客户，发展大客户；做到主动推销，与客户形成战略联盟的多重职能，也正是企业精细化服务客户的一种方式。