解读GXG的渠道优势

　　“游离或坚守？‘本土GXG’陷两难”追踪

        解读GXG的渠道优势

        记者＿杜育玲

　　尽管对于GXG的成长性，从20亿的价格可窥知一二。虽然业界也有人认为似乎有些过高，但GXG至今仍为都市青年休闲领导品牌，必然有值得探究与学习的地方。

　　在都市青年休闲这个板块依旧持续发酵，每年依旧有不少品牌挤进来。解读GXG的优势，或有助于本地“GXG们”扬长避短。

　　寻找与SHOPPING MALL的契合点

　　在内部说明会的开始，森马先提出一个观点：目前服装产业的主流渠道正在发生转变。传统百货以及专卖街边店的成本高居不下，而SHOPPING MALL因其多种便利性正在成为大部分年轻人的选择。

　　据悉，GXG与万达等SHOPPING MALL有着长期的战略合作。森马方面公布的一组数据显示，GXG有70%~80%的终端渠道存在于SHOPPING MALL以及优质连锁百货中。森马方面直言，收购GXG与GXG对优质新兴渠道的掌控有着极大关系。“未来，森马还将收购欧洲和韩国的一些品牌，希望通过MALL迎合消费者的这种变化。”

　　“GXG确实是借了SHOPPING MALL的一股势。但是，最初GXG能进好的SHOPPING MALL，或多或少与它曾经假‘洋品牌’的策略不无关系。”业内人士李总认为，但如今，“假洋牌”的策略已经很难“忽悠”了。

　　对于本地品牌在SHOPPING MALL是否还有机会，著名品牌零售运营专家、实战派讲师兰利平提出，SHOPPING MALL将是一个大趋势，未来的SHOPPING MALL与品牌之间将是多对多的选择，当一个城市里有许多SHOPPING MALL时，SHOPPING MALL也会考虑让进驻的品牌差异化，以此形成差异化竞争。此外，SHOPPING MALL和传统百货一样，每年对入驻品牌也会有调整、淘汰，因此，品牌需要考虑的不仅仅是能否进SHOPPING MALL，而更多是要考虑是否与要进驻的SHOPPING MALL存在契合点，其能否为品牌带来价值。

　　强势渠道管控力取得高坪效

　　在提到GXG在优质SHOPPING MALL及优质连锁百货的良好地位时，森马方面强调了GXG能进优质SHOPPING MALL及优质连锁百货，主要是因为GXG在很多SHOPPING MALL及百货中能达到同类别或同楼层品牌销量的前三名。

　　之所以能达到良好的坪效，除了产品因素之外，外界普遍认为GXG的渠道掌控力是比较强的。例如，GXG的直营占比高，这有助于GXG管控零售价格；据透露GXG的销售超过40%来自于会员，而除了会员拥有8.8折的折扣之外，几乎不再有其他折扣；GXG会向代理商回收10%~15%的存货，再通过电商平台处理。

　　强大的渠道管控力与GXG优质的加盟商不无关系。战狼世家董事长施海容认为，GXG的很多加盟商就相当于一个小的区代，一个加盟商开多店是GXG的一个显著特点。“2010年GXG强劲的风头，让GXG有条件选择一些已经公司化运作的加盟商，使得GXG有条件绕过代理商这个层级，将渠道管控力直接渗透到加盟商这个层级。”

　　施海容提出，渠道的扁平化管控将是未来服装品牌做强终端的重要方向。而在兰利平看来，渠道掌控力的真正核心在于零售管理能力，而这个能力GXG从成长初期就开始培养。

　　利郎相关负责人章宇峰透露，他曾专门到GXG的门店考察，发现其导购回答顾客的话术能够做到统一，说明是经过系统培训的。再比如，GXG从成立初期就很重视数据分析，其ERP系统也搭建得比较完善。

　　此外，GXG作为淘宝平台男装电子商务销售排名前列的男装品牌，GXG的电商能力也是毋庸置疑的。森马方面也坦言，收购GXG也是出于对电商等新兴渠道的布局。而GXG从单纯的处理库存到开发网上专供，甚至一度被认为是淘品牌，其电子商务经验也是值得借鉴的。