招商你负责 产品我搞定

         聘请专业机构寻找经销商本土鞋企探路新模式———

　　招商你负责产品我搞定

　　6月底，雷速(中国)户外用品有限公司一场补充招商会落幕。在这场再普通不过的招商会上，有一家外协公司显得与其他外协团队格外不同，这就是上海通路快建公司，其主要业务范围在专业负责招商和渠道营销托管方面，特别是在单店加盟上。换言之，雷速采用了招商外包的方式，把以往晋江企业所看重的招商这部分交给外协公司。

　　在市场持续低迷、省代运营模式被不断挑战的大背景下，把渠道建设这一系列繁杂的工作交由专业的机构打理，成为部分晋江鞋企的一种新探索。

　　记者＿张格格

　　王家煜文图

　　跨品类转型

　　催生招商外包

　　“其实很早以前，我们就开始和上海那边接触沟通，最初，我们看中的是上海通路快建自有招商推广平台，不是有人说，招商工作好不好，关键在于招商广告打得怎么样，他们一个很大的优势在于能够找到匹配的载体，知道通过什么样的媒介去定位这群投资人，所以，根据他们制定的一些招商推广投放计划，雷速在渠道建设方面获得不错的收获。”雷速(中国)有限公司总经理马德峰表示。

　　而一般情况下，招商外包均是基于招商推广平台延伸发展的业务模块，所以，雷速决定做出一个大胆尝试：开放部分区域，交由上海通路快建代为招商和渠道建设，而6月底的这场补充招商会仅仅是招商外包合作的首次亮相。

　　上海通路快建有限公司区域经理张萍告诉记者，他们与企业的合作仅仅在招商成功结束后，有了签约与回款再收取服务费。而与雷速的合作才刚开始，当场签单率还不错，还要等待后期效果作出相应的评估后再收取费用。

　　据张萍透露，在雷速之前，去年鳄莱特也曾经和上海通路快建进行了招商外包合作，效果不错。这也吸引了本土许多知名品牌开始尝试招商外包。

　　事实上，据求质(中国)有限公司副总林金章透露，像上海通路快建这样的公司还有北京招商客、上海赢红等等，他们基本上都是通过自建招商平台，凭借网络招商推广优势延伸出一站式招商外包服务，用林金章的话说，他们以前只是做其中一个模块，现在就是全盘保姆式服务，除了提供招商推广平台外，关于招商项目的策划定位、品牌信息发布、后期样本市场考察、邀约考察等等，他们一揽子“包圆”了！

　　招商加盟、渠道建设向来是企业壮大发展中无法绕过的槛儿，尤其是在运动鞋大环境江河日下、晋江本土中小运动系品牌加速转型的情况下，原有的传统渠道不再匹配，于是，新项目招商和渠道搭建在所难免。

　　“经过多年积累，我们不得不承认晋江鞋企在传统运动鞋的招商和渠道建设上有比较丰富的经验，但是随着企业向户外、休闲等方向转型，目前一些原有的渠道已经无法和产品匹配。更重要的是，渠道扁平化的呼声越来越高，原来的省代模式也不断受到挑战，企业更加希望通过单店加盟的方式来拓展市场。而在这个层面上，晋江很多企业在招商资源和后期渠道建设方面就略显不足了。”林金章告诉记者。

　　因为，即使企业产品够好，不懂渠道建设的话，招商工作往往不得要领，往往会投入很大，效果甚微。对此，招商客总裁朱杰认为，转型企业在这个时候更需要借助第三方招商服务平台，减少风险，快速上路。

　　在朱杰看来，有能力承包招商工作的团队往往能够针对目标人群、行业属性、空白区域做精准推广，他们利用各种手段开发资源、优化推广，做到指哪打哪，在推广过程中动态调整诉求、媒体、投放策略，用互联网的方式做分析、总结，进而再次优化，不断提升推广效果。而只有有了良好的推广效果做基础，后期的邀约招商、项目考察签定才能顺利进行，招商外包的签定率高达80%，这个数据确实充满着吸引力。

　　“面对中国330多个地级市、2800多个县城这一庞大而分散的市场，普通企业十几人的招商队伍已经很难承担此重任。而且在很多时候，这些人如果还要兼任渠道开拓维护、谈判签约、货品分销等繁杂工作，则更加无法使业务专一，精力也难以为继。”马德峰道出了雷速外包部分区域市场的真实初衷，一个重新启动不到两年的牌子并没有如此完善的团队来负责全国市场的开疆辟土。

　　“提倡创新和专业化分工的今天，如果企业能从这繁杂的工作中抽身，把繁杂的招商工作外包给专业机构，而自己则专心做好产品和服务，其竞争力将会更强。虽然这还在尝试阶段，但在渠道模式方面确实是一种创新。”业内人士陈士信如是说。

　　后续众多问题

　　需谨慎处理

　　从单纯的字面上来看，招商外包的商业模式很简单，即受客户企业委托寻找加盟商、代理商和其他合作伙伴，而后从中收取佣金。上海通路快建、上海赢红、北京招商客等等这些围绕分销通路运作的专业外协公司，虽然在招商外包业务上已有建树，上海通路快建甚至与不少知名品牌已成功合作，但这样的模式还是受人质疑。

　　在不少企业看来，把招商和渠道建设如此重要的环节交到他人手中，心里实在犯毛，中国市场那么大，无论是多么厉害的招商代理公司，充其量也只能在部分市场有着优越的渠道资源，可以帮助企业招到部分区域性代理，全盘托付的做法并不可取。

　　一熟悉其中操作内幕的公关公司人员告诉记者，一些招商外包代理公司为求短时间内达到招商效果，很可能通过多种途径购买一些代理商资源，往往会出现招商代理公司为求代理商数量而以次充好的现象，甚至有些招商代理公司还有可能向企业夸大宣传包装由他们带来的代理商的资质。例如，一家企业要转型做男装，代理商公司会通过某些途径购买一些原来做过男装的代理商的联系方式去联系沟通，而这些通过外包获得的代理商资源有可能参差不齐。

　　“如果企业无法了解这些代理商的底细，当与这些代理商开始合作之后，可能逐渐发现这些代理商在当地的社会资源、商务资源完全跟不上公司发展需求，当然，也有可能由于缺少与这些代理商的磨合而导致合作中断。当这些代理商撤出的时候，可能会给企业留下致命伤害，此时，企业需要投入更多的精力、财力、人力去重新进行大量招商引资。”上述人士表示。

　　当然，林金章则认为，招商外包绝不是一件一劳永逸的事。外包招商只能引来凤凰，企业则要负责好产品开发、物流配套、终端政策支持等一系列后续问题，筑好巢才能让凤凰留下来。

　　面对重重压力，晋江鞋企开始各种尝试。