蔡凡：打造儿童动漫主题MALL

        闽派童装遭遇“大店诱惑”追踪　　

   延伸婴童品类，丰富产品线，当很多童装品牌小心翼翼地尝试开大店寻求长大时，大拇哥却紧锣密鼓地酝酿一个将高达数千平方米的儿童主题MALL。

　　从几十平方米跨越到数千平方米，这不得不说是一次超乎寻常的壮举。

　　引领这个壮举的正是大拇哥新的领航人———蔡凡。在这个游学世界各地归来，却未满30岁的“创二代”脑海里，有太多颠覆传统的想法。

　　本报记者＿杜育玲

　　主题MALL涵盖系列儿童服务

　　晋江经济报：大拇哥的儿童动漫主题MALL，数千平方米的面积都会有什么内容？

　　蔡凡：我们目前将这个儿童动漫主题MALL称之为大拇哥家族生活馆，但事实上，大拇哥的产品只在里面占很小一部分。我们要打造的是一个平台，一个以动漫为主题的MALL。

　　卖场将主要分为服装、玩具、母婴用品和外围的增值服务。服装不仅是大拇哥品牌，也会像商场一样对外招商，引入其他品牌。增值服务，包括儿童摄影、儿童理发、幼儿早教、才艺培训、儿童健身SPA等，我们将引进专业的机构来做这些。

　　届时，整个卖场的SKU将达到数万个。

　　晋江经济报：项目目前进展如何？未来计划开多少家？

　　蔡凡：第一个大拇哥家族生活馆我们将会首选大拇哥的大本营总部———福建。目前我们已经和晋江某大型城市综合体洽谈了。与大型城市综合体合作，互相借势，将会是大拇哥家族生活馆的主要形式。因为，在旧城区要找到一块一两千平方米且车位等配套设施齐全的地方很难，而新兴的大型城市综合体则可以满足我们占地面积大、租金相对较低、配套设施齐全的要求。

　　像大拇哥规划的生活馆因为体量很大，且几乎囊括了儿童会涉及的所有消费。所以，一个城市我们通常只会开一两个，否则企业也难以承受。

　　晋江经济报：一个这样的儿童动漫主题MALL的投资需要多少？

　　蔡凡：大拇哥规划的儿童动漫主题MALL面积基本都会有两三千平方米，小则至少需要1500平方米，大则可达5000平方米。这么大面积的项目，加上类似母婴类的产品需要买断式采购，所以，前期的投入至少要几千万元。但是，越往后开得越多，成本会逐渐往下降，因为货品的平均采购成本会逐渐降低。

　　做平台运营商

　　而非仅做童装

　　晋江经济报：为何会选择这么高的投资？大拇哥如何考虑投资回报率？

　　蔡凡：一站式消费、家庭式消费将成为主流消费趋势，大拇哥家族生活馆把握的就是这样的趋势。很多父母都有这样的体会，现在很少有既安全又能满足孩子社交、好玩、学习需求的场所，而一个家庭的休闲、娱乐、消费者又往往围绕着孩子进行。我们就是要打造这样一个场所，一个以儿童为主题的MALL，让父母在这个场所里购物消费，而孩子们则在这里玩耍、学习，有了与其他小朋友相处的机会。

　　虽然，前期的投入比较大，但是我们相信这样的场所能让消费者产生很强的黏性，吸引大量的人气。通常，单个品类的产品转化率相抵较低，大拇哥家族生活馆涉及的产品涵盖了众多品类，而各个品类之间能产生很好的集群效应，相互带动消费。考虑到回收期会比较长的问题，大拇哥将会与合作的城市综合体签订十年以上的租期。

　　晋江经济报：大拇哥家族生活馆涉及的品类众多，大拇哥将与各个品类的供应商怎样合作？

　　蔡凡：对服装类产品，我们更像是一个集成店，集成多个品牌，行成联动；而玩具类，此前，大拇哥已经和磨铁图书、豪盛文化、丹妮玩具、恩扬工艺品、万安、顺铨等20多家合作伙伴达成过品牌授权合作，开发过1000多个各类动漫衍生产品，所以，大拇哥对玩具厂商已经非常熟悉了；真正的难点在母婴类，这个品类的产品太多太丰富了，所以，大拇哥正在寻找一个母婴产品的渠道商，通过与其合作，完成产品的买断式采购。

　　晋江经济报：在与服装类品牌的谈判中，遇到过困难吗？

　　蔡凡：因为大拇哥本身也做童装，所以也会有一些童装品牌担心在大拇哥的卖场里影响品牌形象。但事实上，大拇哥不仅是一个童装品牌运营商，它更是一个动漫品牌运营商，将来它还是一个大型一站式购物的平台运营商。

　　大拇哥与童装品牌的合作，也是通过租金或者扣点合作，我们通常不与品牌商谈，而是通过一些商场的关系和他们的代理商谈。而且，在这个卖场里，大拇哥不会特别突出自己的童装品牌，不会“偏心”，甚至必要的时候，大拇哥的童装也可以不进驻。

　　借动漫之力

　　吸引人气

　　晋江经济报：虽然，大拇哥家族生活馆的众多品类会形成集群效应，彼此带来人气，但是前期是否因为很多人还不太了解一个儿童主题的动漫MALL，从而不会想到这里消费、娱乐？

　　蔡凡：在大拇哥我们有一个理念，儿童用品也好儿童消费场所也好，由于儿童对安全的特殊要求，所以，前期我们并不会特别强调消费者在卖场进行消费，而是会先让他们对我们有所认知，逐渐建立信任。等他们放心地把孩子交给大拇哥，习惯了周末、放假时就带着孩子来这里时，以大拇哥数万个SKU的产品量，他们自然就会消费了。　　

　　晋江经济报：大拇哥将如何做推广？如何吸引人气？

　　蔡凡：可以说，在网络时代，未来也只有互动体验消费才能体现线上下的不同。体验式消费是未来的大趋势，也是大拇哥家族生活馆最主要的特色。除了外围的增值服务项目，大拇哥还有一系列动漫体验服务，包括动漫培训、5D影院、主题动漫展和大拇哥淘气堡等。此外，大拇哥还将在日常定期举行一些常规的活动、比赛，吸引家长把孩子带到现场来参加。大拇哥还将逐渐地建立一套完善的会员营销体系，与家长、儿童建立联系。