超额年终奖该不该照发

晋江新闻网1月11日讯（记者  庄娜芬）每到年终，最让“职场一族”关心的，莫过于“年终奖”的发放了。无论职务高低，任何一名员工都希望能在年底拿到一笔称心的奖金，代表公司对自己一年辛苦工作的肯定。

　　可是，最近，晋江某体育用品企业（以下简称A公司）的销售陈总监，虽然拿到了10万元的年终奖金，却一点也高兴不起来。因为原本他应该拿到的，远远不止10万元……

　　承诺了就一定要如实兑现

　　七匹狼服装制造公司行政副总邹晓雨：老板和高管要双赢，应该达成一致目标，目标实现了就一定要给。老板和高管千万不要到了要发奖金的时候才来讨论“目标完成如何”“业绩如何”，这样给人错觉老板就是找理由故意不给奖金。如果这些事情在平时就进行探讨，老板帮助高管完成各项指标，到了年底的时候，让高管主动提出“我这个超额部分是老板下了很多功夫”，这样双方都互相感激。    

　　兴业皮革科技股份有限公司人力资源总监王佑淞：首先，为了取信于民，树立老板的信德，应该毫不含糊地兑现承诺；其次，从维护制度或规则的严肃性看，也应该兑现承诺。

　　案例反映了晋江老板的一些鲜明特点。第一是“闯劲十足、敢字当先”，敢为他人所不敢为的正面特色，同时也反映了其必要的谨慎意识与系统思考的不足；第二是重视积极性激励和调动的即时性，但同时又显其规则立废过大的随意性。

　　福建柒牌集团有限公司（英林）人力行政总监苑义发：我认为这种现象的出现和企业老板的战略有关，战略定位不清晰，盲目地给高层许下某种承诺，事后又无法兑现，是一种很不诚实的行为。无论如何，承诺了就一定要兑现。    

　　百凯（中国）集团总裁助理、人力行政总监徐红民：该企业老板的做法显然是不对的，也是不可取的。首先，作为企业（老板）无论是面对客户还是自己的员工，“诚信”是最重要的，一个企业（老板）连最基本的诚信都没有的话，如何让企业立足于市场？如何让员工信服？其次，无论是口头许诺还是有文字合约，正所谓“一诺千金”，作为企业老板都必须去兑现。假如这个销售总监没有达成企业目标而要被“扣款”时，企业老板是否会因此而不扣呢？如此产生的后果是要不下一年度这位销售总监不再努力完成或超过业绩目标，要不选择离开企业，对企业来讲都将是得不偿失的。

　　不要仅仅“以业绩论英雄”

　　邹晓雨：用“高薪”来主导的雇佣关系最终只有一个结局：两败俱伤。哪怕老板第一次爽快地支付了报酬，第二年的时候，他也会考虑：请来的人这么容易就拿到，明年就定高目标或提高门槛。而高管也考虑到接下来的目标有困难，还是早点走。

　　企业和高管之间联系的纽带一定不是“金钱”，而是“企业文化”和“共同发展目标”。有了这个基础，双方才能很好地沟通合作，高管才能更加尽心尽职地提升企业业绩。企业发展，相应的高管的收入增加，这种付出、回报都是双方非常乐意的，且是主动的。

　　王佑淞：销售额目标应该定多高？提成比例是多少？这主要体现为“公平”问题———应该找到一个令双方都觉得公平的“平衡点”。

　　目标定多高？应该是在全面分析了经营的外部宏观形势（政治、经济、社会、技术、法律、环境等）、中观形势（产业结构与竞争态势等）和企业微观形势（优势、劣势、机会与威胁等）的基础上，订立一个让目标执行者“踮踮脚就能吃到苹果”的目标，就是合适的。而提成比例与目标达成的难度是正关联的，即目标定得越高、越难达成，提成就应该越高；反之就越低。比较可取的一些做法，诸如采取差异提成法，比如，目标值内的部分给予较低的提成比例，超出目标额的部分给予较高的提成比例。还可以依毛利率（或净利率）的高低，确定提成的高低（也是正向关联关系），这样会比较公平。    

　　苑义发：作为HR，我觉得不仅仅要做企业老板的心理导师，也要成为企业老板的营销总顾问，不断地和老板沟通，要使老板明白在经营策略没有清晰之前，不要轻易地在下属面前承诺，只需要把你想要的结果告诉高层，充分地授权于高层，同时也要做好高层的思想工作，并在适当的时候给予一定的激励和批评，使高层对你产生一种敬佩感，企业高层留住了，人才就留住了，企业就会有发展。此外，针对超额年终奖应进行签订绩效(年终奖)协议或列入劳动补充协议中。

　　徐红民：作为企业的HR部门，首先是要协助企业（老板）培植和推行良好的企业文化———诚信文化，诚信不仅是对客户，对员工也要讲诚信；另外就是要建立科学、合理的绩效管理体系，即不仅仅是以“业绩论英雄”，还要考量企业的合理利润、资金的及时回笼、销售团队的管理等业绩指标，并且在年初就要签订绩效合约以供双方共同遵守，无论结果怎样都将兑现。

　　□事件回放

　　应得的奖金被老板克扣了

　　原来，去年年初，A公司老板看到行业发展势头颇为不错，为了调动陈总监的积极性从而推动公司的销售业绩实现快速增长，一冲动许诺陈总监：如果2011年该公司的销售额能够突破1亿元，就给予陈总监10%的利润抽成作为奖励。老板的许诺为陈总监鼓足了干劲，一整年忙于奔走市场、制定营销策略，最终在年底到来之际为公司交上了一份满意的答卷：年销售额如期突破1亿。

　　正在陈总监在为即将到手的丰厚奖金而欣喜不已时，A公司的老板却心疼了。该公司老板寻思着：10%的利润抽成就相当于18万，这可是一笔超额年终奖啊！难道就这么轻易地奖励给陈总监了吗？

　　最终，A公司老板借口虽然销售额达到了，但是去年的开店数量没有达到公司的预期，需要扣掉一部分奖金，最终只支付了10万元给陈总监。

　　“当初承诺的条件明明只有销售额达到1亿就可以了，凭什么突然增加了开店数量这个条件？”陈总监愤愤不平，并开始认为这样的老板太不诚信，得考虑跳槽……

　　事实上，陈总监的遭遇，不少销售人员到年底也经常碰到。一些企业的老板由于对大势把握不到位，对公司的经营缺乏科学预算，往往在情绪支配下一冲动许诺高额奖金。等到年底结算时往往又舍不得，于是开始盘算这如何“克扣”掉一部分。

　　销售人员的超额年终奖该不该照发？作为企业老板又该如何避免冲动许诺事后反悔的行为？奖金应该如何发才能让销售人员拿得开心老板发得情愿？本期“HR论坛”邀请了七匹狼、兴业皮革、柒牌、百凯等多家晋江知名企业的优秀HR，针对这个现象进行探讨。

 [编辑：朱婧]