房产电商的出现让经纪人突破二手房的销售限制，从而成为新房销售渠道的新主力。房多多等公司在资本的推动下迅速从经纪人端抢占房地产市场蛋糕，房地产销售行业原有格局被打破。他们是搅局者，还是推动者？

　　如果将目前围绕房产销售并带有互联网特色的房产互联公司进行分类，大致可分为三类：以爱屋吉屋、链家等为代表的以二手房交易服务为核心业务的经纪公司；以房多多、销冠网络、好屋中国等为代表的以经纪人联动进行新房销售的互联网交易平台公司；以搜房、易居中国(乐居)为代表的平台+交易综合型交易公司。

　　今天我们详细聊聊前两类公司，这几家公司房互君以前也都给大家介绍过，不过在发展过程中都有业务模式改进和变化，这次给大家奉上最新评论。

　　一：爱屋吉屋能否撼动链家？

　　爱屋吉屋

　　爱屋吉屋在2015年11月份完成了其E轮融资，融资额高达1.5亿美金。但与此相反，从2015年10月份开始，爱屋吉屋在北京二手房交易的市场占有率却开始下滑，从最高峰时期5.06%下滑到3.95%，排名居于链家、我爱我家和搜房网之后。

　　这家成立于2014年年中的互联网中介曾誓言要改变传统中介，只不过从这些数据上看，离当初的初衷还相差甚远。

　　2015年，爱屋吉屋经历了高底薪挖经纪人、降低经纪人佣金、经纪人出走等事件，在2016年初，爱屋吉屋将原先的佣金政策全面改革，变单向收费改为双向收费，租赁业务收取租客半个月租金为佣金改为租客和房东各35%。去年11月30日，爱屋吉屋宣布增加买卖业务增加0.5%担保服务费，实际上每笔二手房交易的佣金提高至1.5%。这一系列招数反映出了爱屋吉屋的很多问题。

　　1、一度以低佣为主要卖点的爱屋吉屋提价，这是否围着爱屋吉屋越来越向传统中介靠拢？失去价格优势的爱屋吉屋，还能否有抓住用户的吸引力？

　　2、上面的数据可以看到，爱屋吉屋的市场占有率并不稳固，还未站稳市场就提佣，一方面可以理解为爱屋吉屋的资金压力，另外一方面，爱屋吉屋猜测市场对佣金的敏感度下降，但后面仍然有搜房0.5%佣金的追踪，爱屋吉屋在大战链家时，还得提防搜房网黄雀在后。

　　3、做二手房业务无外乎就是这几个要素：经纪人、房源、买卖房人。如果在买卖房人这一断需要通过价格调整之外，经纪人则是工资导向，谁给的工资高往哪走，爱屋吉屋去年曾变相降低经纪人收入引发经纪人集体躁动就是个例子，此外，在房源端，链家通过独家房源的垄断性手法让爱屋吉屋深感不安。

　　链家

　　链家凭借扎实的基础，在近两年完成了网络平台的建设和金融业务、新房业务的扩充。2015年，链家完成了多数二线城市的扩张并购，逐步向二手房巨无霸方向发展。

　　扩张期的链家，同样会遇到成长的烦恼。

　　1、面向各个层级的利益洗牌

　　如何提高经纪人的收入，如何降低管理的层级？一个没有房源，没有客户的经纪人怎样成交，房源的录入人、持有人在……这些利益分成制约着经纪人收入的提高；制约着优秀经纪人的加入，劣质经纪人的淘汰；

　　2、面向移动互联网的经纪人作业方式转变

　　脱离PC，提升客户的体验，转变经纪人以门店和PC为核心的作业方式，解放时间，解放生产力，提升效率是江湖发展方向，如何跟上这个方向，链家网承担不起，再造链家就不应该是互联网+ 经纪人，应该是移动经纪人。

　　3、新房业务如何扩张？

　　链家新房业务仍然依靠经纪人进行，但目前二手房业务由于佣金收入高，仍然是经纪人的主要方向。因此，在非迫不得已的情况下，链家经纪人并不会主动推荐链家合作的新房项目，链家新房很难有大的营收增长。

　　4、如何去门店化？门店的价值到底在哪里？左教主坚守的同时，有无应对爱屋吉屋这种新兴搅局者的有效策略？

　　链家以其雄厚的资本实力，签约业主独家房源以从源头抢占市场，但这一方法有违反市场规则嫌疑，不是长久之计。

　　二：房多多、好屋、销冠、吉屋分头抢滩二三线

　　这几家公司公司有很多相同点。比如三家源自于代理公司，房多多创始人段毅出身于苏州博思堂、是好屋中国的同门，销冠网络创始人亦在杭州从事房地产营销代理；比如他们都从经纪人卖新房入手，打造自身产品体系和生态系统；比如他们都从二三线城市打响第一枪，以避免在一线城市和大型中介公司进行正面交锋。

　　在二手房经纪人和新房的开发商之间，存在无数种玩法的可能性。房多多、好屋、销冠等出身于江南的新起之秀在2015年都获得了知名投资商的垂青，他们如何有什么样不同的方式为自己打造不同的商业模式。

　　房多多

　　融资情况：C轮2.23亿美元

　　现在的房多多，除了有传统的新房渠道电商的业务之外，开拓了自营的二手房业务。通过全场绑定电商做法，为开发商带客成交，提供案场和经纪人工具，然后与经纪公司经纪人20%/80%分成，快速结佣解决经纪人痛点；

　　房多多开创的这种方式成为新房销售崛起的有效渠道之一，带动了行业按照效果结算的进步，让中介和经纪人认识到新房销售的巨大价值和利益，后来被多家公司效仿，但也带来了问题：

　　1、全场绑定为开发商带来的增量客户效果受开发商质疑，灰色的导客手段一度让项目方质疑；

　　2、20%的佣金扣除受到挑战，行业黑马销冠网络100%分佣挑战房多多电商传统玩法；城市大中介进一步整合集中，自有平台受重视，如链家房江湖，必然带来经纪人渠道数量和质量上的冲击；多个平台竞争的结果有可能使分佣越来越高，靠分佣方式无法有效存在；

　　二手房业务方面，房多多通过线下团队获取房源，确保真实性，买房人有两种方式进行交易：可以和业主直约，用400电话转接；也可以选择某一种经纪人来和业主沟通。房多多提供交易代办的服务，买卖双方达成协议后提供后半程的服务，也就是一键呼叫“过户超人”，处理交易过程中出现的一切问题，包括签约、产权调查、按揭申请、代办过户等。经纪人佣金水平，超值经纪人0.8个点，金牌经纪人1.0个点，高级经纪人1.5个点。

　　房互君看来，这两种交易方式使得用户有了更多的选择，但将会产生如下问题：

　　1、信息的获取(房源)是否可以和服务分开有困难。

　　1)房源的第一维度是房源的广度，房源要基本覆盖，也就是房源的量级；2)房源的第二维度是有效房源，房源有效。

　　3)房源的第三维度是重点房源，近期一定成交的优质房源数量；

　　4)房源的第四维度是有效房源和重点房源业主关系的维护，和业主不熟几乎不能成交；

　　房多多大量的自有地推人员也许能解决第一第二维度上的房源供给(信息获取)，可以一定程度的购买方式解决，但是重点房源成体系的监控住和业主有良好的沟通，难以达到。

　　传统中介的方式是小区的精耕细作，保证重点房源的独家、可控，保证业主沟通的信任、快速响应，才有重点房源成交的可能性。市场上的重点房源才是短期可以成交的，这是大家都在争夺的重点，也是竞争力体现的重点。

　　2、经纪人的核心价值在于信息的匹配，经纪人并不是造成信息虚假的原因，房源虚假是获客竞争造成的。没有绝对的信息对称的可能，因为房产是一个非标产品，供应端和需求端都不是标准化需求，导致信息的匹配才是其中的核心价值，经纪人恰恰是最合适做信息匹配的人，所以去中介化是伪命题，把经纪人的价值仅仅定位在服务的提供上，必然错误。

　　3、客户并不是想多看一些房子，客户是想尽可能快速找到自己匹配的好房子。匹配的能力是客户能不能产生带看和成交的前期核心因素。

　　4、把服务有限度的外包给经纪人和经纪公司，利益的减少经纪人和经纪公司有多少动力是核心问题；经纪公司和经纪人绝对不甘于仅提供带看回报却很低苦活累活脏活服务。

　　5、买房人可以和业主一键直约，成交可以选择房多多的线下交易中心，跳过了经纪公司和经纪人，也必然带来平台和经纪公司和经纪人的对立；房多多由经纪人合作平台改为对立平台，这种对立对房多多新房业务模式冲击是致命的；

　　销冠网络

　　融资情况：B轮金额不详

　　相比上述两家公司，销冠网络并不为外界所知。销冠网络2014年4月从杭州起家，目前进入了国内27座城市。公开数据显示，其平台注册经纪人15万，合作楼盘已逾1500个，2015年平台上全国新房总成交量达3.3万套，挤进了“以经纪人联动进行新房销售平台公司”的第一军团。

　　如果将房多多、好屋中国等看成是渠道电商的话(去除二手房业务)，销冠网络则另辟蹊径，将新房B端的生意做足。其业务模型为“SaaS服务+交易平台”，除了为经纪人提供新房联动销售的平台之外，还为开发商以及开发商高层提供CRM管理后台，相当于为开发商定制了一套明源系统。

　　从产品上看，销冠网络并没有房多多的多重业务线，所有产品集中在房产销冠和销冠经纪两个APP上，因此业务模型也更为清晰可见：通过移动端，开发针对开发商的销售系统服务和针对经纪人的带客管理服务。从这个角度上看，销冠网络在着力打造新房销售服务的轻量级平台产品——这在以技术为优势的互联网时代，没有自营业务的销冠网络无论从员工规模、组织架构还是战略战术上更能收放自如。

　　销冠做的是淘宝货架模式，它将每个城市的楼盘房源放到平台上提供给经纪人以帮客户完成信息匹配和带看交易。货架上需要尽可能多的货源才能撮合尽可能多的交易，这也是在2015年销冠网络在多数城市攻城略地的根源所在。

　　综合看来，房互君对销冠网络的判断如下：

　　1、目标前置至开发商的销售决策，从供给端解决问题。从工具入手，解决开发商管理层的销售决策问题。相比而言，服务粘性更高。

　　2、目前靠经纪人带客成交奖励和为开发商提供SaaS系统为主要营收，打通行业数据之后，销冠网络未来可能会有更多衍生业务。目前销冠尚未涉及自营业务，而且从撮合交易平台过渡到自营的可能性不大。

　　3、销冠网络主要针对B端发力，在C端少有动作，C端的获客能力是个短板。

　　4、到目前为止，销冠网络对外界所披露的盈利模式不明朗，但背后投资机构如新天域、红杉、经纬等都是有钱的主，在资本的护航下，销冠网络的扩张仍会继续。

　　好屋中国

　　最近融资：明珠珠宝7亿入股25%

　　虽然和房多多一样是从经纪人端切入房地产交易市场，但好屋起初的切入点是在全民经纪人，而非职业经纪人，截止目前，好屋中国全民经纪人和职业经纪人并行的战略路线，并围绕新房交易衍生出金融等产品。

　　在模式上，采取绑定电商做法，作为开发商的渠道电商，为开发商带客成交，提供案场和经纪人工具，平台以渠道佣金为营收；然后与签约经纪公司进行分佣，或与独立经纪人进行分佣。通过金融产品增加和开发商的服务粘性，获得更多谈判空间

　　但好屋中国暴露出的问题同样不可小觑：

　　1、全民经纪人(社会经纪人)市场还有待教化，市场交易的主流还需全职经纪人。此外，社会经纪人由于圈层不固定，造成推广成本较高。

　　2、目前各大平台过渡依赖中介经纪人，造成给中介的佣金成本高居不下，如何通过非佣金方式增加平台的竞争力是平台的核心因素。比如金融支持、客户数据推送、客户效果追踪等

　　3、网站流量有限。和线下的获客方式相比，网络的获客方式流量成本较低，是未来房产渠道电商的获客主要方式，从目前来看，好屋中国的网站建设一般，流量并不高。

　　吉屋网

　　融资情况：A+金额不详

　　吉屋网起步深圳，创始人之一为前阿里高管。2016年1月初，吉屋网发布了房产网商模型，从代理公司角度切入，将代理公司从困境中解放出来，通过各种工具的运营使代理公司的拓客能力增强。

　　在房产网商模型成立之前，吉屋网和房多多的业务模型并无二致。为了避免正面竞争，吉屋网将目标聚焦到了房产交易环节上的代理公司上。吉屋网的生意将围绕代理公司进行，吉屋为代理商构建了网店式模型，代理商可以通过吉屋网的渠道电商和线上的开放平台获客，从而增加销售能力。

　　在房多多们都在围绕开发商做文章时，吉屋网的路径颇为不同。这让吉屋走出了一条天猫式的道路，但同样也会遇到一些难点。

　　1、在房地产销售中，起到决策作用的仍然是开发商，销售代理公司的话语权并不强。

　　2、在上述几个平台中，吉屋网的线上能力大大优于其他平台，线上流量和流量精准度处于最优水平。目前吉屋网将这些数据全部开发给经纪人和代理公司，没有将数据库有效运营。

　　3、吉屋网的城市扩张节奏相比前几家公司较慢，慢公司如何快速抢占市场空间以避免后来者居上是吉屋网需要思考的问题。

　　4、吉屋网所进入城市的也多受市场调控较为明显，地产销售形势严峻。