银行系保险企业如何转型 成功实现突围

　　自2008年初，国务院批准原则同意银行投资入股保险公司，并将试点范围圈定为工行、建行、交行和北京银行以来，截至目前，加上2005年中行全资投资中银保险，已有中行、交行、北京银行、建行、工行、农行、招商银行等7家银行相继投资控股保险公司。

　　银行系险企凭借股东银行的资金、渠道、品牌和客户资源等方面优势，资本实力得到显著增强，机构铺设实现快速推进，保费收入呈现大幅增长。从保监会披露的2014年度数据来看，在71家人身险公司中，建信人寿、工银安盛人寿和农银人寿已经名列“原保险保费收入”排行榜前20名，成功实现突围。

　　未来，在“渠道为王”的时代背景下，他们仍将阔别前行。银行系险企的快速发展，一方面将浅层次代理协议合作提升为深层次股权合作，另一方面对提高我国保险市场整体规模、加快保险行业健康发展都有十分重要的意义，无疑会成为我国保险业发展中一道亮丽风景线。

　　但是也应清楚看到，目前银行系险企的发展，还存在着制约其加快发展步伐的诸多问题。银行系险企在翻牌前多为中小型保险公司，大银行介入后发展诉求几何倍数提升，“大马拉小车”特征明显。当前银行系险企更多是“依赖”股东银行在发展，离“依托”股东银行践行集团综合金融战略还存在一定距离。

　　银行系险企在资金、渠道、品牌和客户资源等方面具有的天然优势，仅仅是“潜在”优势，发挥好这些优势，可以将其变为实实在在的保费收入。由于自身客户基础薄弱、直销力量不强，而且较难和其他银行开展合作(除了一些地方性和农信社等)，如果这些优势不能较好发挥，可能成为“束缚”，成为其发展“劣势”，造成渠道单一。除此之外，还存在销售网络需健全、产品体系需丰富、IT系统需优化、风险管理需提升、员工技能需提高等问题。

　　面对充满机遇和挑战的未来，银行系险企需要在以下7个方面做好功课。

　　1.充分融入股东，实现业务联动

　　作为股东银行集团的一员，银行系险企是在践行集团发展战略，集团联动是其取得较好发展的重要保证。除了行政命令措施外，实现各层级分支单位有效联动的必要基础是互相文化相同，互相了解彼此业务，在业务合作中能寻找“共赢点”。

　　2.加快产品开发，培育“拳头”产品

　　其一，银行系险企需要根据股东银行客户的需要，联合共同研发有针对性的保险产品，或者与特定银行产品、业务形成优势互补；其二，新国十条提出，要让“保险成为政府、企业、居民风险管理和财富管理的基本手段”，要在风险管理和财富管理方面做足文章。

　　3.创新销售模式，培养核心竞争能力

　　目前都在倡导“以客户为中心”的销售理念，在正确理解消费者保险需求的基础上为其提供适合的产品。银行系险企可以通过银行的客户经理进行顾问式销售，通过加强对银行个人理财队伍、对公客户经理的持续系统的展业培训支持和业务管理，充分利用银行的个人理财中心、贵宾理财室和私人银行等渠道销售保险产品。

　　4.强化客户服务，注重积累客户

　　银行系险企有必要加强客户回访，提高理赔服务品质，丰富增值服务项目，让客户感受到保险实实在在的好处，通过优质客户服务来进行二次开发和提高续保业务，积累一批属于自己的忠诚客户。

　　5.加强投资管理，提高投资收益水平

　　努力提高保险资金运用收益水平，不仅可以增加公司利润，还可以使公司储蓄性产品更具市场竞争力，便于股东银行代理销售。据了解，已经有包括建信人寿、工银安盛、交银康联等多家银行系险企申请设立资产管理公司。

　　6.加强风险管控，切实依法合规经营

　　银行系险企的成功经营，对进一步推进我国金融业综合经营具有重要意义。另外，作为股东银行集团的子公司，其行为势必会影响集团的形象，因此更要强化风险管控，严格依法合规经营，自觉维护银保市场的长期健康发展。

　　7.加强人才培养，满足快速发展需求

　　银行系险企的特性决定其工作人员不仅需要了解保险，还需要了解银行知识与实务，这就需要我们加强内部培训体系，建立健全与股东银行的交流通道，做好人才梯队建设，满足未来快速发展的人力资源需求。

(作者系江苏省保险业理论研究专家库成员)