推销基金提成仅次于卖保险 银行理财陷低谷

　　相比于基金等代销产品，银行理财产品可以说是银行“自家的孩子”，但是“自家的孩子”并不一定总是占据优势，《证券日报》记者近日走访北京地区多家银行发现，部分理财经理更愿意推销基金产品。

　　多位银行理财经理告诉记者，“目前，银行理财产品的收益率比较低，或许要到年底才可能高一些。而预期收益率较高的基金产品目前的形势发展很好，投资者可以购买这类产品，特别是债券型基金。”

　　据记者了解，尽管这些基金产品宣称收益率超过6%、甚至更高，但高收益率能否实现也存在不确定性。业内人士揭秘称，“提成高才是部分理财经理偏爱推荐这类产品的重要原因”。

　　银行理财产品

　　收益率陷入低谷

　　据记者实地走访了解到，近期银行发行的理财产品收益率呈现下降趋势，并且还可能持续一段时间。特别是国有大行发行的理财产品预期收益率大多只有4%，只有部分中小银行理财产品收益率维持在5%-6%。

　　在某总部位于北京的股份制银行网点，记者在理财产品信息单子上发现，该行原本一贯发行的预期收益率接近6%的产品大多已销声匿迹，目前最高的预期收益率仅略高于5%，而且期限长、认购金额起点高。

　　而另一家国有大行近期发行的理财产品的收益率更不尽如人意，在理财产品信息单上，收益率5%以上的只有一款产品，其余的理财产品预期收益率都在4%-4.5%之间徘徊。该行的理财经理表示，“最近我行发行的理财产品收益率普遍较低，年底收益率可能会高一些，目前建议购买债券型基金，有几只基金产品不错，我们已经观察很久。”

　　“理财经理最近经常向我推荐基金，并称其推荐的一款一年期的债券基金收益率可以达到10%以上，我今天特地过来咨询一下”，正在某银行网点询问基金购买事宜的王小姐告诉记者。该银行网点的一位理财经理称，基金是净值型产品，既不保证收益也不能保证本金，但是基本上没出过任何风险，目前来看，购买债券型基金比较合适，收益率既高又安全。

　　据银率网数据统计，上周，除了城市商业银行发行的理财产品数量和预期收益率有所回升外，其他银行都处于下降趋势。在发行数量上，城商行发行293款，较上期增加30款；股份制商业银行发行292款，较上期减少32款；国有控股银行发行137款，较上期减少5款；除城市商业银行的固定收益类人民币产品预期收益率呈现小幅回升，其余主体发行的该类产品价格均持续微降。

　　盲目信任银行招牌

　　或造成风险敞口

　　业内人士称，在银行理财产品收益率持续下降的情况下，收益率有可能较高但风险也较高的基金产品更具有推荐的嘘头。银行理财经理向客户推荐合适的产品是其工作的一部分，但力荐基金产品或许有更深层次的原因。

　　“一般而言，基金产品的提成是比较高的，特别是国有大行的客户经理。基金公司会给银行一笔代销费，有时还会给业绩好的理财经理部分提成或者礼品，理财经理自然也愿意向客户优先推荐考核指标较高、佣金回报较多的基金，甚至为了赚取佣金，理财经理经常建议客户调整自己的投资计划”，一位股份制银行理财经理告诉记者。

　　据业内人士介绍，尽管不同的银行考核有差异，但整体而言，理财经理的考核很大程度依赖于其产品的销售量，销售业绩大约可以占到工资比例的30%—50%。“其中销售提成最高的是保险产品，高的可达5%(当然，保险产品推销的成功率和也远低于其他产品)；其次是基金产品，为万分之五到千分之五。而一般销售本行银行理财产品是没有提成的，但会纳入销售量考核，银行理财经理自然会千方百计推荐银保产品以及基金等提成较高的产品。”

　　对于投资者来说，大多数在银行购买理财产品的客户往往都对银行的招牌信誉给予很高的信任，甚至连产品说明都没看懂就签订了合同，这种盲目的信任往往成为风险的敞口。

　　对于银行来说，也经常出现风险评估走过场等情况，不少客户经理在销售产品的时候甚至没有说明产品的风险和投向等，一旦遇到问题，银行往往以“银行员工个人行为”为由进行抗辩。

　　业内人士指出，由于考核的利益导向，很难杜绝销售人员基于提成推荐产品的倾向，银行应对其销售和代销的产品进行严格的规范，投资者也应对理财产品做到充分认知、防范风险。