互联网给4S经销店的“+”和“-”

　　最近“互联网”的话题非常火热，那有“+ ”就有“-”。互联网的加减法在零售业，金融业，传媒业都掀起了巨浪。马云那句“如果银行不改变，那我们就改变银行。”是否也会颠覆整个汽车渠道？这里做了些思考，算是对前文的一个补充。

　　本质上看，互联网的减法“-”直接威胁到汽车经销商的渠道力量，因为互联网的本质就是压缩渠道，产品及价格的透明化。这里剖析一下经销商渠道具体面临的互联网威胁：

　　1、经销商是厂家的经销渠道网络，而互联网的本质就是压缩渠道。阿里成立了汽车事业部，和上汽进行战略合作，售后养车APP 7月份上线，全方面进军汽车市场。

　　2、汽车属于复杂大件商品，具体天然的技术壁垒，而像汽车之家，易车，车云网这些媒体将这些技术及价格内幕平摊到消费者面前，对售后的标准件，也不需要技师的技术就能在网上买到。

　　3、强势厂家地位造就现在具有中国特色的经销商生态，面对互联网，厂家也没有什么好的对策与经销商共同进退。而厂家本来的设计制作，创新的价值会被继续加强，在渠道这块并没有什么新招。

　　这些威胁论调大家都听得看得比较多了。关键还是摆正自己的心态，不抵触或者看不起互联网。也不要对厂家在渠道上心存幻想。互联网不可能消灭汽车的销售和售后需求，它能改变的是如何销售和如何进行售后。这可就和经销商未来的发展息息相关了。

　　那这就要说到互联网带来的“+ ”了。互联网加法是增强以用户需求为导向的购买体验，这对传统的4S经销商来说挑战与机会并存。这里对以用户需求为导向的理解也是全方位的，简单提点想法供大家抛砖引玉：

　　1、新车销售环节:

　　(1)厂家的产品宣传在网络上铺天盖地，经销商能给消费者带来的核心价值是实车购买实际体验，即使朋友或家人有车，眼见为实的传统理念还是根深蒂固的。如何能在现在的基础上将试车的体验做深做精是经销商们要认真对待的课题。这是一个非常关键的客户接触入口，在这个环节让用户体验到精致的高档定制化服务，他们才会在后面的网络及不同门店比价的过程中给这家店一席之地。

　　(2)用户在购车的时候其实有很多的改装和加装诉求。对经销商来说，提供一个入口给到他们自己体验改装和加装的乐趣，到店按照设计递交新车。对这种比较成熟的用户来说，这也是一种乐趣。

　　2、售后环节：大家需要改变对配件进行加价的赚钱方式。互联网会把这种赚钱的空间压缩到0。具体看看乐视/小米超级便宜的电视案例。店里的王牌技师是制胜法宝，可你怎么能确认以后他们不会和别的渠道合作。大家可能会问了，4S店怎么活？

　　(1)对售后的维护通过互联互动的方式运作。有些经销商已经在开发APP，建立售后微信群等。对用户的维护还是以用户驱动为主。引进微营销的方法，激活用户群体。

　　(2)重新审视用户的售后需求。从用户的互动里面发现他们的最新诉求。比如最近在帮一个自主品牌在四川做项目，车主抱怨预约不准时，到店等待时间太久，店里面没有Wifi等等。在现场看了也是这样，当时开玩笑说摆个麻将桌就OK了嘛。现场来个车主麻将竞赛之类的，估计连修车都能忘了。一些高端车主太忙，没时间跑4S店，那是不是能找个靠谱的顾问把人家的车送过去。围绕用户的需求设计服务内容，这是从根本上需要改变的服务理念。

　　在这里空谈了很多，具体还是要看经销商自己在战场上怎么去操作。把自家店打造成三级甲等医院，五星级酒店的宏愿也是希望能在实际市场中看到能够实现。