进口、国产双管齐下 奔驰在华加速渠道下沉

　　李宏鹏：去年我们计划新增75个经销网点，最终实现了这一目标，并且覆盖了46个空白市场。随着北京、上海、广州等一二线城市的限牌限购，成熟市场的增速逐渐放缓。未来汽车市场的增长更多会在三四线城市，因此如何快速在三四线城市占领市场份额至关重要。想要提升三四线城市的占有量，最简单迅速的方法就是开设经销网点。在一些空白市场，如果没有奔驰的经销网点，每年的自然上牌量可能是二三百辆车，一旦有了经销网点，销量在两三年内就会实现翻番。所以，这也是我们为什么要快速覆盖空白市场的根本原因。今年我们计划新增100个经销商网点，将覆盖40个新的城市，这40个空白市场也将帮助我们进一步提升销量。

　　记者：在过去一年的渠道下沉过程中，对于奔驰而言，在三四线城市铺设经销网络与在一二线城市有何不同，奔驰又如何解决这一问题？

　　李宏鹏：在渠道下沉之前，奔驰的经销网点设置所考量的因素更多的是一二线城市的规模、面积、投资和人员多少，而在三四线城市，销量能有多大，投资需要多大，情况与一线城市完全不同。对于经销商来说，是否愿意去三四线空白市场投资，一个最重要的因素就是有没有投资回报。按照以前的状况，很少有投资者愿意投资到三四线城市。在这样的情况下，我们开设了小型店，小型店的投资较少，但仍然是奔驰的4S店，提供完全相同的服务。除此之外，我们也采取了更为灵活的方法，通过城市展厅、卫星店等，在不同的地域、不同的场地规模下加速经销商网络建设。

　　记者：在竞争日益激烈的前提下，各豪华车品牌都在大力提升经销商的盈利能力，奔驰在这一点上有哪些举措？此外，在经销商网络不断扩大的同时，奔驰如何保证其服务质量？

　　李宏鹏：经过去年一年的努力，奔驰经销商的盈利水平超过了70%，其综合盈利能力很高，包括销售、综合服务和其他的售后业务，这也证明了奔驰经销商正处于良性发展状态。而在渠道下沉的同时，我们还将持续大力地投入培训设施和措施，加强销售和售后人员的能力。今年要新增100家经销网点，也会扩充更多的业务人员。去年在成都成立了新的奔驰培训中心，弥补了我们在培训能力上的不足，今年六七月份，我们将在上海开设最高水准的奔驰培训中心，该培训中心投入使用之后，将大大提升奔驰在中国市场上的培训能力。