奔驰“调速” 扭转国产化“困局”

　　望着熙熙攘攘的上海国际车展参观人群，福建奔驰汽车工业有限公司(下称“福建奔驰”)执行副总裁杨军虎，希望他们能将目光停留在福建奔弛高档商用车身上。

　　随着国内经济增速放缓与企业陆续压缩汽车采购成本，奔驰公司正成为受冲击最大的一家高档车厂家。今年前3个月，奔驰汽车在华销量为45440辆，相比去年同期的51328辆销量，同比下滑11.5%。

　　“奔驰高档商用车受到的需求下滑冲击，可能更大。”杨军虎表示，高档商用车市场需求与国内GDP增速，有着紧密的正相关性。

　　这只是国内高档车“过冬”的一个缩影。今年第一季度，中国高档汽车市场增长速度仅为4%，远远低于中国整体乘用车市场增速。如何学会“过苦日子”，福建奔驰从调整营销策略，到力争提高核心零部件国产化，正经历着一轮深刻的管理变革。

　　　策略的调整

　　面对3月国内乘用车整体销量超过200万辆的佳绩，杨军虎眼里流露无限的羡慕。数个月前，为了应对高档商用车需求下滑，他不得不延后一项雄心勃勃的建奔驰经销商发展计划。

　　“商用车需求量与GDP增速的关联度联系太紧密了。”他告诉记者，即使国内GDP增速放缓1%，以企业采购为主的高档商业车需求量就出现明显下滑。当时福建奔驰一味追求经销商网络扩张并坚持较高销量指标，恐怕将激起经销商与汽车厂家的合作分歧。

　　随着经销商发展计划被推迟，杨军虎意识到，福建奔驰需要找到新市场增长空间。

　　福建奔驰的商用车车型，既有属于乘用车的唯雅诺与威霆，又有轻型客车类别的凌特；这让福建奔驰的营销策略长期摇摆不定——如果偏向乘用车营销策略，依靠高客流量拉动销量，高端商用车在商旅用途的优势会被削弱；如果完全按照商用车营销策略专注企业客户营销，又会丢失高端人群短途自驾游的市场蛋糕。不过，过去数年国内经济高增长拉动高档商用车产销猛增阶段，摇摆不定的营销策略往往不会拖累销量增长；如今，随着企业与政府部门收缩汽车采购开支，福建奔驰必须找到新的客户用车需求市场。

　　这种顾虑，也悄然反映在其他高档商用车企业高管的脸上，尽管宝马、英菲迪尼等企业高管一再强调中国市场潜力巨大，但数据表明，市场潜力正在走下坡路。去年前6个月，宝马与梅赛德斯-奔驰品牌销量增速分别接近30%与7.8%，但在2011年前6个月，这两家高档车销量增速接近60%。