吉利切实下沉三四线市场

　　 张露

　　 “鞋合不合适，穿了才知道。”对于自主品牌，在当前中国汽车市场的大背景下探寻适合自己的发展道路，事关企业命运。2007年战略转型以来，吉利成功实施了多品牌战略，在技术与品质上缩小了与合资对手的差距。

　　 2012年，吉利汽车全年销量48.3万辆，同比增长15%；实现销售额246.3亿，成为为数不多的取得增长的自主品牌之一。然而，从去年开始，跨国车企在中国市场采取了价格下压、渠道下沉的策略，包括合资品牌及其推出的合资自主，以获取更大的市场份额。

　　 因此，高速增长的三四线市场和县域市场，成为各汽车厂商争夺的重要领地。

　　 3月31日，吉利英伦SX7上市暨吉利汽车幸福嘉年华启动仪式在山东潍坊举行。与以往厂商热衷于在一二线城市举行大型活动不同，此次吉利选择的潍坊，是吉利在山东重要的地级市场，也是其深耕三四线市场的一个样本。

　　 “为适应这些市场迅猛的发展趋势，我们的销售网点和服务网点都应该切实下沉，市场活动和传播活动等也要真正下沉。”吉利集团副总裁、销售公司总经理刘金良强调，“相对一线市场来讲，三四线市场潜力更大，目前，地级、县域市场所在乘用车行业的市场份额高达70%以上，一些县域市场的增长率甚至可达到40%，这些市场将成为企业新的增长点。”为此，吉利正努力通过经销商-直营店的二级网络，向县域市场渗透。

　　 目前，吉利在山东有103家一级经销商，380家二级网络。去年，吉利在山东销售5.5万辆，占全国总销量的8.5%，三四线市场的贡献不言而喻。实践证明，只有把品牌和产品“下放”到深层，主动与消费者接触，才能准确把握真实需求，才能真正切中市场脉搏。

　　 刘金良表示，今年吉利推出的嘉年华体验活动，是去年营销构架“纵队变横队”，今年由三个事业部划分为五个事业部，对渠道进行细化和深化后，吉利渠道下沉、深耕三四线市场的又一重要举措。通过后续的20站嘉年华活动，可以让三四线的用户更多地了解吉利，了解吉利三大子品牌全新的产品形象。

　　 为切实推动渠道下沉，吉利今年将以提升经销商的单店营销能力为主，拓展网络为辅；在寻找合作方面，将经销商老板的理念作为最重要的考量之一。刘金良说：“吉利……希望选择能站在店里卖车的老板，选择能贴近市场、贴近一线的老板，而不是甩手掌柜。”

　　 作为活动主角之一，吉利英伦首款SUVSX7以“家享型都市SUV”在潍坊亮相。吉利销售公司副总经理张洪岩表示：“SX7选择在山东(首发)，与山东在吉利汽车市场中的地位有关，选择潍坊也与其在山东的地位有关。”虽然看似全球鹰GX7的换标车型，经过充分市场调研，吉利得出结论：SX7可以作为英伦旗下产品亮相，并充分借助英伦的销售渠道。

　　 值得一提的是，与目前自主高端车型中常见的4AT、5AT或CVT变速器相比，SX7搭载的澳大利亚DSI 6前速手自一体变速器更加智能、实用。配合吉利CVVT全铝发动机，可承受400N·m的扭矩，更轻的材质使整车油耗降低5%，有效节省后期成本。

　　 业内人士分析，英伦SX7能丰富英伦品牌的产品线，获取更多SUV市场份额，提升英伦品牌的市场竞争力，最终提升吉利汽车的整体产品力和品牌力。

　　 针对自主品牌在一二线城市因限购、摇号遭遇的困境，刘金良透露，吉利不会放弃这些市场。两年前，北京限牌之后，吉利对北京的经销商实施了一些特殊政策，鼓励他们推动旧车置换，不仅整车销售，还有二手车业务，“这些市场不仅要维持”，他希望“销量还能增长”。

　　 今年3月1日，北京实施严格的京V排放标准，以至于部分自主品牌无车可卖。刘金良表示，吉利EC7、EC7-RV、SC7、GC7车型已达到京V标准，并在北京销售；同时，吉利还有国VI技术的储备，相关量产化工作已在推进。